产品定价方法与定价策略研究，市场营销学中定价的基本方法及策略有哪些

1，市场营销学中定价的基本方法及策略有哪些

定价策略主要有两种：一种是产品以高价的形式进入市场，称之为撇脂定价。这种定价策略的优点在于为产品后期的促销做前期准备，有足够的降价空间；另一种是产品以低价的形式进入市场，称之为渗透定价。这种定价策略目的在于扩大市场占有率。

市场营销学中定价的基本方法及策略有哪些

2，6对于新产品的定价主要有那些定价策略

新产品的定价策略主要有三种：1、取脂定价策略(又称撇脂定价策略）定义：取脂定价策略是指在产品投放市场时定价高，争取在短时间内收回投资并取得高额利润。使用条件:(1)新产品有相对优势，市场有相当数量的购买者 (2)产品的需求价格弹性小，既要有足够多的顾客能接受这种高价，并愿意购买 (3)在高价的情况下，企业仍能在一段时间内独家经营，竞争者不至于很快加入 (4)企业的生产能力有限，难以应付市场需求，可以用高价限制市场需求(5)产品的质量与高价格相符 2、渗透定价策略定义：是指企业把新产品的价格定得低一些，以吸引大量消费者，提高市场占有率。使用条件：(1)市场规模较大，存在较大的潜在竞争者 (2)产品无明显特色，需求价格弹性大，低价惠刺激需求增长 (3)大批量销售会使成本显著下降，企业总利润增加，也就是说，生产和分销成本有可能随产量和销量的扩大而扩大3、满意定价策略定义：满意定价策略是介于高价与低价之间的一种定价策略，是一种普遍使用简便易行的定价策略，适用于产销较为稳定的产品撇脂定价渗透定价价格高低需求弹性小大单位成本与销量关系不大与销量关联度高技术秘密拥有专利多个竞争者掌握

一，主要是看公司背景才能定价。二，公司实力强可采取一线品牌价格。三，跟随价格，比一线品牌底的价格。四，底价，以三线价格定价后，取得市场后，逐步提价。

一是要看你的产品质量二是看你的竞争对手三是整体市场份额祝你好运哦

在营销组合各因素中，可以说订价策略最痛苦与最危险的策略。需要营销人和决策者既要在决策前做大量的调研工作，也要在决策时具备相当大的勇气。从定价的主要目的上看，定价的策略主要以下三种：一、新产品上市定价策略 1．渗透定价策略其目的在渗透市场，立即提高市场营销量与市场占有率，并能快速而有效地占据市场空间。亦即此种订价策略以高市场占有率为最主要目标，营销利润反而退为次要目标。 2．撇脂定价策略其目的在于立即赚取丰厚的市场营销利润，正如海绵吸水或奶油蛋糕的脂肪一般，从中吸取高厚的利润。亦即此种订价策略以在极短的时间内，立即赚了暴利，而市场营销量与市场占有率可能无法相对提高。二、价格管理策略价格一经确定后，仍要设定"收放自如"的弹性管理策略。 1．折扣与折让 (1) 数量折扣 (2) 交易折扣 (3) 现金折扣 (4) 季节性折扣 3．运费负担 (1) 工厂交货定价 (2) 统一交货定价 (3) 基点定价 4．产品线定价 5．价格控制 (1) 统一转售价格 (2) 价格保证制度三、价格竞争策略 1．价格竞争的考虑因素：企业采行"价格竞争"时，必须考虑下列因素，以避免陷入"恶性价格竞争"。 (1) 期望利润之大小。 (2) 市场潜能与特性。 (3) 客户与竞争者的预期反应。 (4) 市场需要性之高低。 (5) 竞争压力大小。 (6) 成本高低。 (7) 市场细分化的问题。 (8) 是阶段性营销传播还是长久性调价？ 2．竞争者先采用价格竞争时： (1) 研究背景资料：了解竞争者的营销策略特征，对利润的看法、财务状况、销售业绩，公司产能等。分析竞争者价格竞争的用意与期间长短。研究竞争者在每年的营销传播办法是否有固定的特征。 (2) 评估竞争者：根据销售情况、消费者反应，评估对手的效果。对消费者、本公司产品以及业界所造成影响。只是单纯价格或是尚有配合其他的营销传播活动。决定不予理会或采用"价格竞争"、"非价格竞争"，分项进行加以应战。 (3) 迎接挑战 (4) 心理备战 3．企业本身先采行"价格竞争"时 (1) 配合因素由于企业利润组成因素有下列三项：利润=(销售单价-成本)×销售数量故就长期观点而言，"降低价格"必须确保下列因素配合：销售数量的提升 (需要了解消费者对价格变动的敏感程度) 成本的降低 (需要了解成本降低的技术基础或扩大产量后带来的成本降低因素) (2)事先作好应对竞争者的跟进措施。降价规划之时，就应考虑对手会采取何种反击方式，本公司可事先备妥数种应战方案，不仅可避免在匆促应战下的措手不及和坐失良机，更可发挥机动灵活的迅速反击行动，保持在竞争中处于主动位置。

6对于新产品的定价主要有那些定价策略

3，新产品如何定价

新品上市如何定价新品上市中，很重要的一环是如何给产品定价。作为产品可以衡量、比较的部分，定价是否正确，直接关系到产品的销量、企业能不能获利、目标消费者能不能接受等问题。这是一个让很多经理人头疼的决策。影响价格最终形成的因素有很多，除却产品成本、竞品分析、目标消费者分析以及需求确定等之外，还要考虑营销战略、企业目标、政府影响和品牌溢价能力等因素。总之，在确立新品价格的决策过程中，定价所应依循的基本步骤是：一、选择定价目标定价目标，必须服从公司营销战略，不同时期营销战略的定价目标不同。一般来说，与新品上市相关的定价目标大致有几种： 1，追求利润最大化。新品是否处有绝对的优势，上市后在激烈的竞争中能否处在有利地位。如果能满足上述条件，那么就可以将追求利润最大化作为定价目标，将价格尽量定得高一些，满足公司快速收回投资的愿望，但追求利润最大化也可能会因品牌溢价能力的限制，导致产品销量增长缓慢。如“国窖·1573”推出的凯撒大帝至尊酒，选择的就是利润最大化的定价目标。 2、提高市场占有率。如果推出的新品，主要是为了提高市场占有率，那么就适宜于采用极富竞争力的价格，以低价打入市场，逐步控制市场。高市场占有率为提高盈利率提供了可靠保证。但在此之前，公司应结合市场竞争状况，确定有利可图的销售目标。 3、适应价格竞争。在激烈的市场竞争环境中，若市场领导品牌不断发起价格战，应注意新品能否避开价格战的旋涡，如不能，则应推行适应价格竞争的定价目标，防止新品上市之后，就一败涂地。 4、稳定价格。若产品本身并无明显突出特点，公司也无意挑起“价格战”则应采用中庸的定价目标，稳定价格。二、确定需求一般来说，价格越低、需求越大；价格越高、需求越低。如价格定在 70 元以上的香烟与 5 元一块的香烟，其需求情况自然是一清二楚。估计消费者需求的方法通常有以下两种： 1、了解顾客会对价格会作出什么反应。顾客通常会通过比较产品的不同价格和可感知的使用价值或利益来判断，他花这个钱值不值得。最理想的情况是顾客对产品的感知价值超过他支付的购买费用，但这种情况很少出现。在定价决策过程当中，能收取的最高价格是顾客感知到的价值，最低价格是产品的可变成本。 2、模拟销售。利用新品上市前的一段时间，将新品投放到不同城市、不同渠道进行展销或试销，通过实验调查，快速了解消费者对价格水平的不同反应。惠普公司在开发出一种新型的影响需求的还有消费者的价格敏感度和价格弹性等因素，如新品是不是具有独特价值效应，有无替代品，品牌溢价能力、总开支效应等等。当需求变化相当大时，则该需求弹性也相大，价格就要适当的降低。三、估计成本需求在很大程度上决定着制定产品价格，并确定最高价格限度，而成本则是价格的底线。要制定价格，应要考虑产品的所有生产、分销和推销成本，还要考虑公司所作努力和承担风险的一个公平的报酬。定价时，估计成本是很有必要的。成本有两种形式，固定成本和可变成本。估算成本的方法有两种，一种是直接在成本的基础上加上公司的目标利润额，简单实用，但它忽略了市场的实际需求；另一种是目标成本法，即设法了解顾客愿意为此支付什么价格，在确保目标利润的前提下，然后逆向的确定产品生产成本，接下来通过竞品分解或与供应商合作，实际目标成本。最后一种方法虽然复杂一些，但它充分考虑了市场的需要，有助于新品的推广。四、分析竞争者的成本、价格和历史价格行为分析竞争者的成本、价格和历史定价行为，有助于准确的制定新品价格。但需要注意的是，作为参照点，它不一定代表顾客也愿意支付相同的价格。越接近于真实的了解竞争对手的实际成本，就越有利用制定新品的价格。估计成本的方法有很多种，常用的是利用逆向工程法，对竞品的产品进行分解，即将它们拆开，研究各个部件和包装的成本，来迅速的掌握实际的生产成本。调查竞品的历史价格行为，对于了解竞争对手的经营目标非常有帮助。显然，如果某品牌并没有过度的、频繁降低价格，那么这说明他的经营目标看上去是利润导向的。此外，调查竞品的历史价格行为，可以帮助决策者预计性的看到竞争对手下一步可能要采取的价格调整行为或反应。五、选择定价方法定价方法是实现定价目标所采用的具体方法。各种定价方法可归纳为成本导向、需求导向和竞争导向三类方法。 1、成本导向定价法。是以产品成本为定价的基础依据，主要包括加成定价法、损益平衡定价法和目标贡献定价法等。其中以加成定价法最为常用。成本定价法较易忽视市场需求的影响，难以适应市场竞争的变化。 2、竞争导向定价法。以市场上相互竞争的同类产品价格作为定价的基本依据，随竞争变化调整价格。主要包括通行价格定价法和主动竞争定价法等。通 3、需求导向定价法。是以消费者的需求情况和价格承受能力作为定价依据，目前，开始受到企业的重视。主要有理解价值定价法和需求差异定价法。理解价值定价法，主要是根据消费者对商品价值的感受及理解程度作为定价的基本依据。消费者在与同类商品进行比较时，通常会选择即能满足消费需要又符合其支付能力的商品。因此，若价格刚好定在这一限度内，会促成消费者购买产品。实行理解价值定价法的关键是市场定位，突出产品与其它同类产品的特征，使消费者感到购买这些产品能获得相对较多的利益。此外，新产品定价策略也可分为撇脂定价、渗透定价、竞争定价三种方法。其中撇脂定价是一种高于类似产品价格的定价，它主要是应用为没有竞争对手的新产品或消费者无法比较的新产品；渗透定价正好与之相反，它是一种低于同类产品的定价方法，适用于对价格比较敏感的市场，采用这种方法，可以有效阻击竞争对手进入市场，从而帮助新产品迅速的渗透市场，提高市场占有率。当然，在整个定价决策过程当中，也应充分考虑应用各项定价技巧，如依消费者购买时的心理制定的价格，譬如尾数、整数、声望等。

新产品如何定价

4，新产品的定价技巧

新产品定价的两大策略　　在市场开发期的创新产品定价，通常采用撇脂定价策略和市场渗透定价策略。　　撇脂定价法(market-skimming pricing)　　新产品上市之初，将新产品价格定得较高，在短期内获取厚利，尽快收回投资，就像从牛奶中撇取奶油一样，取其精华，所以称为“撇脂定价”。一般而言，对于全新产品、受专利保护的产品、需求的价格弹性小的产品、流行产品、未来市场形势难以测定的产品等，可以采用撇脂定价策略。例如，圆珠笔在1945年发明时，属于全新产品，成本0.5美元一支，可是发明者却利用广告宣传和求新求异心理，以20美元销售，仍然引起了争相购买。　　撇脂定价是一种追求短期利润最大化的定价策略，若处置不当，则会影响企业的长期发展。因此，在实践当中，特别是在消费者日益成熟、购买行为日趋理性的今天，采用这一定价策略必须谨慎。　　渗透定价法(market-penetration pricing)　　在新产品上市之初把产品价格定得低于预期价格，吸引大量购买者。以此来迅速打开市场，获得较高的销售量及市场占有率，进而产生显著的成本经济效益，使成本和价格得以不断降低。渗透价格并不意味着绝对的便宜，而是相对于价值来讲比较低。　　利用渗透定价的前提条件有：新产品的需求价格弹性较大；新产品存在着规模经济效益。日本精工手表即是在具备这样两个条件的基础上，采用渗透定价策略，以低价在国际市场与瑞士手表角逐，最终夺取了瑞士手表的大部分市场份额。　　在使用上述两种定价方法时，一般要考虑以下几个因素：　　1.企业生产该产品能力的大小。生产能力大，能大量推出产品投放市场的企业，宜采用渗透法，薄利多销；反之，生产能力一时难以扩大，难以满足市场需求的企业，宜采用撇脂定价法。　　2.新技术是否已经公开，是否易于实施。如果已经公开，又易于实施，宜采取渗透定价策略，以便有效排斥竞争对手；如果新技术尚未公开，企业可采取撇脂定价方法。　　3.需求弹性的大小。如果产品需求弹性较大，低价投放易使销售量增大，总利润会相应增多；如果产品需求弹性小，采用撇脂定价方法可以提高单位产品利润，从而相应扩大总利润。

企业新产品的定价技巧具体策略：吸脂定价、渗透定价、满意定价、尾数定价、整数价格、用小计价单位标价、声望定价、分级定价、习惯定价等等。１吸脂定价吸脂定价是指当企业推出某种新产品时，往往将价格定得很高，以便在其它企业同类产品进入市场前，迅速从市场上吸取应得的利润。这种定价方法适用于一些高新技术产品，或功能独特、有特殊吸引力、寿命周期短、花样翻新快的新产品。在采用吸脂定价法时，应考虑到顾客或最终使用者的反映，以便及时调整定价策略。如服装、计算机等产品就是采取这种定价策略的。２渗透定价渗透定价是指在新产品上市初期，把价格定得尽可能低些，以低价格的产品或服务，迅速打入市场，扩大市场的占有率。这是一种侧重于追求市场占有率，获取长期利益的定价策略。此策略适应于需求弹性大，规模经济效益明显，用户不了解，消费者购买力比较薄弱，不易仿制，垄断性较强的新产品。济南小鸭集团“小鸭”牌滚筒洗衣机即采取此种策略。３满意定价这种定价策略是指将新产品价格定在高价和低价之间，使厂家与消费者双方都感满意。此种策略适应于供求基本平衡，企业注重长期利益的新产品和对哪些有固定客户的企业所生产的产品。４尾数定价尾数定价是指价格零头的商品标价。有些商品，特别是价格较低的日用消费品多采用此类定价法。从心理学角度来看，人们有一种错觉，认为零头价格是一种比较便宜的价格，而且是经过精心计算的，有一种安全感。实践证明，对于低价的日用消费品采用尾数定价法比整数定价要畅销。因为尾数价要比整数价低些，例如，某商品实际价格为２.００元，标价时可标１.９８元，消费者易接受后者，而不愿意接受前者。５整数价格与尾数价格相反，整数价格是指价格中不含尾数。有些商品，特别是优质名牌商品、礼品、高档商品等，价格应尽量取整数。消费者会有一种高贵、品质高、可靠性强的心理感受。某五交化商店曾做过一个有趣的对比，把规格、型号、质量相同的电视机同时标上９９５元或１０００元两种价格在市场上同时出售，结果是１０００元的电视机卖光后，才有人买９９５元的，并询问售货员，这台电视机为何降价，是否损坏过，是否影响收视效果。对于高档商品，消费者主要注意商品的质量、品牌，标价应尽量采用整数价格。６用小计价单位标价一般来说，计价单位大小不同，会导致购买者不同的购买心理，购买者往往满意小计价单位的标价，认为便宜，易被接受。因此，商品以一个较小的单位标价更容易成交。例如：一种奶粉５００克装，价格为４.３８元，另一种采用４５４克装，价格为４.１５元，试销结果证明，采用４５４克装的奶粉销售远远好于５００克装。７声望定价有些名店、老店、名品，在消费者心目中有很高的声望。这些名店、名品可以利用自己的声望，制定出高于市场的价格，销路照样畅销。特别是对于一些名贵商品和需要良好的维修服务的产品，效果更明显。如三联集团，经营管理水平高，售后服务质量好，虽其电器产品售价比其它商场稍高，但销路特好，销售指标始终居于同行业领先水平。８分级定价同一类商品往往有多种型号和规格，在定价时，不是一个商品一个价格，而是把它们分为几档，一个档次一个价格。如服装、皮鞋等。这样标价，可以使顾客简化选购商品的麻烦，而且也为顾客所理解，从而大大简化了价格管理，经营者也从分级定价中获益。应注意分档时，档次不宜过多，也不宜过少，每个档次价格差别也不宜太大。９习惯定价许多商品在市场上已经形成了一个习惯价格。例如冰糕０.５元/个或１.００元/个，火柴０.１元/盒。在市场上，这些商品长期按一个固定价格出售，在消费者心中自然形成一种合理价格。对于这些商品，生产者和销售者都不想轻易改变价格，否则会引起顾客的不满，反而导致销售下降。因此，对于这些商品，企业宁可在生产和包装等方面下功夫进行调整，不宜采用调价方法。

5，基于价值取向的产品市场定价策略研究

营·市场基于转型期的固网运营商产品定价一、固网电信产品定价理念固网电信运营企业要想在激烈的市场竞争中获取企业利润最大化的经营目标，必须学会运用价格杠杆赢得竞争，同时还必须在充分考虑影响定价的内部、外部各种因素的前提条件下树立一种“以客户为中心、积极主动应对竞争”的战略定价理念，改变垄断经营条件下那种“以企业为主体，以产品为中心”的定价思想，争取在目标市场竞争中获取最大的利润份额。电信产品的价格策略不但要科学合理而且要体现前瞻性，充分考虑竞争对手的可能反应和客户的需求与偏好。传统的定价方法主要包括成本导向的定价法和竞争导向的定价法，而以客户为中心的定价法是综合考虑成本和竞争等因素后进行的科学合理的现代定价策略。二、以客户为中心的定价策略以客户为中心的定价方法是固网运营商现在和将来主要研究和实施的定价策略方法。根据客户获取的让渡价值我们知道，客户使用电信产品所获得的让渡价值等于客户使用电信产品所获得的收益与客户购买及使用电信产品所付出的成本之差。让渡价值公式告诉我们，运用价格杠杆推动市场的拓展，并不仅仅意味着只能通过降低价格来促进市场份额的增加。相反，运用价格杠杆还意味着在保持价格不变或在原来价格基础上略有提高的情况下，通过增加客户让渡价值的方式来增加企业的收益，同时应尽量避免对于已发生的话务量给予直接的价格优惠，以防存量收入的降低。所以，电信企业在制定价格策略时，应以客户为中心、以客户细分为基础，通过满足目标客户群的差异化需求来提升客户价值，从而达到实现企业利润最大化的目标。通过对国内外电信运营商产品定价策略研究发现，以客户为中心的定价方法一般可以分为以下几种定价类型，即客户满意度定价法、客户关系定价法、客户印象定价法、组合捆绑定价法。经济全球化和信息经济的迅猛发展、3G牌照发放前期的博弈及来自国内外电信运营企业的竞争，致使我国传统电信运营商纷纷吹响了转型的战略号角，调整各自的营销策略，以适应日益激烈的竞争和不断变化的市场需求。而从各大运营商激烈竞争的过程中我们不难发现，不同形式的价格战是很多企业惯用的营销手段。而电信运营商一直慨叹的A R P U值降低和增量不增收的无奈窘境，归根结底都和制定价格策略不科学有关。因此，一个合理并能被客户接受的价格是决定商家能否在商战中取胜的关键因素之一，研究电信产品的定价理念、定价策略对于目前处于转型期的固网运营商来说尤为重要。1.客户满意度定价法客户满意度定价法主要是针对那些高价值的大客户而提出利用S L A进行定价的一种方法。这种方法是在深度市场细分基础上提出的，通过给高价值客户提供高标准的差异化服务来进行相应产品价格策略的制定。这种定价策略的目的是降低或消除客户使用相应电信运营商产品的风险顾虑，增强客户的安全感。利用客户满意度定价法进行业务推广时的关键是要针对客户的核心业务，从网络质量、系统稳定性、系统的安全程度、故障排除及服务相应的时间等方面提出保证，如果不能履行服务承诺而给客户造成损失，运营企业要根据服务承诺给客户以部分或全部的经济补偿。2.客户关系定价法客户关系定价法要求电信运营企业必须在做好深度市场细分和客户细分的基础上进行，这种方法主要根据客户使用电信产品历史的长短、实际在网时间、使用相关产品量的多少、缴费情况是否及时等因素而将客户划分为新客户、中期客户、长期客户、高质客户、低质客户、忠诚客户等不同的类型。针对不同消费偏好的客户而分别或综合采用话务量赠送、电信新产品优惠售卖或赠送、实物奖励、数量折扣等方式进行定价。客户关系定价法是防范竞争、提高客户忠诚度、保存量激增量、实现企业协调发展的重要方法，这一方法要求企业必须能够做好深入系统的客户细分工作，找出各类客户购买产品的关键因素。中国电信集团公司河北省分公司孙建宇目前，固网运营商采用的是“普惠制”的资费优惠促销方案，从实际效果看，因理性消费的用户较多，所以这种短期的、单纯利用资费优惠的话务量营销活动效果并不明显。目前，固网运营商在许多地市分公司尚未重视“客户关系定价法”，仍然习惯采用“普惠制”的资费优惠促销方案。从实际效果看，因理性消费的用户较多，所以这种短期的、单纯利用资费优惠的话务量营销活动效果并不明显。3.客户印象定价法客户印象定价法的实质是企业通过合理设计某种电信产品的价格构成、收费时间单元、收费水平等方式而使客户感知的价格低于实际价格或低于竞争对手的价格。客户印象价格包括两类。（1）客户对不同运营商提供的同一种电信产品的不同价格所进行的价格高低比较的感知程度。因为多数电信产品是以时间为定价基础的，而不同运营商对同一电信产品可能采用不同的时间单元进行定价，所以客户印象价格一般会与实际价格有一定的差异。（2）客户对同一电信运营商提供的同一种电信产品不同价格方案而产生的价格高低比较的感知程度。例如，S市公司针对某项业务提出的每月88元包打828分钟市话的“商务套餐”就是一种印象定价策略的很好运用，这种套餐扣除月租费后给人的印象价格是每分钟通话费0.09元，但每月70%左右的用户实际消费量都达不到828分钟，实际消费价格平均约为每分钟0.18元。然而，大部分使用该套餐的客户满意度却高达95%以上，很好地达到了通过印象定价策略保存激增、增强客户忠诚度的目的。4.组合捆绑定价法组合捆绑定价法是目前运营商常用的一种定价方法，这种方法主要是在对影响电信业务使用量的各种因素进行系统地调研、分析和研究的基础上制定出的一种能满足不同消费者差异性需求的产品包组合定价方案。针对不同的客户群，捆绑定价方法利用话务量赠送、新产品优惠售卖赠送、实物奖励、数量折扣、费用减免等措施来获取存量的稳定和增量的提升，最终实现市场开拓、企业利润最大化的目的。组合捆绑定价法的基础是被组合在一起的各种因素具有互补效应或协同效应。电信企业目前采用的主要组合定价法有产品业务组合、时间组合、客户组合、关系组合、电信产品与非电信产品组合的捆绑定价策略等。（1）产品业务组合定价法。它主要利用产品捆绑的方式，根据客户群的差异性需求和敏感度的不同将固定电话、宽带、小灵通、彩铃等基础业务或增值业务分别组合捆绑起来进行的一种定价策略。这种组合方法有利于客户选择与自身差异性需求相匹配的产品，并能使客户最大程度地获取让渡价值，增加客户的满意度。（2）时间组合定价法。它按照不同客户的需求特点，分别将白天与夜晚、工作日与节假日、网络流量的峰谷与低谷等因素组合起来，制定不同的套餐，使闲时套餐与正常套餐相结合，鼓励客户在闲时使用相应的服务，从而有效地提高网络资源利用率，增加企业收入。利用这种方法进行定价时，固网运营商可以通过不同的定价标准采取客户相应的话务量赠送、电信新产品优惠售卖或赠送、实物奖励、数量折扣等方式来吸引客户使用。（3）客户组合定价法。它将具有密切亲情关系和工作关系的客户组合起来，对于这些客户之间的话务量给予话务量赠送、电信新产品优惠售卖或赠送、实物奖励、数量折扣等。例如，某市通过实施“Fa m ily&F r ie n d”组合计划，将每个家庭及相关的朋友纳入目标客户群体，家庭及其朋友集体入网或集体使用本公司某种产品时采用相应的资费套餐标准，并在售后服务上给予特殊的关注。这种定价策略一方面可以较好地形成稳定的客户通信群体，提升企业的收入，另一方面可以很好地通过“随众效应”扩大企业的认知度，增强客户黏性，吸引未使用本公司产品的客户及正使用它网的客户成为本公司的客户，有利于公司市场份额的拓展。（4）关系组合定价法。它是利用电信企业从集团公司到省公司、地市分公司与当地的银行、证券、税务等单位互为大客户的关系及与政府、学校、医院、开发区等单位的业务关系制定相互捆绑的业务组合定价方案。这种定价策略可以通过横向和纵向的组合方式进行相应的渠道拓展，进而达到增强客户忠诚度、留住高质客户、开拓市场的目的。（5）电信产品与非电信产品的组合定价法。它是一种电信产品与非电信产品组合定价和营销的方式，这种策略是运营商跨行业捆绑销售的一种可贵尝试，有着良好的市场前景和发展潜力。例如，某省运营商通过与电脑销售商协作，将电脑与运营商的相应产品进行组合捆绑，根据深度市场细分结果进行差异化的定价，并通过相应的优惠政策、资费套餐吸引不同的客户使用本公司的产品。而某公司推出的“吃麦当劳套餐，送免费上网时间”，更是电信产品与非电信产品捆绑定价的一个成功案例。同时，不同的定价策略与不同地区的经济发展状况、消费者的消费习惯、地区的人口分布情况、竞争对手应对挑战的策略有着直接的关系。因此，企业在进行价格策略制定时要充分考虑到自身的优劣势、对手的应对策略等因素，注意消费者的差异化需求特点，而非仅仅是请消费者注意，这样才能制定出与不同地区、不同消费群体相匹配的价格策略。三、定价策略是否可行的判断原则判断企业所制定的价格策略是否科学合理、切实可行，企业可以通过以下几个原则进行评估。1.企业所制定的价格策略是否基于市场环境分析、客户深度细分和实地市场调研进行的。2.企业所制定的价格能否满足客户差异化的需求与偏好，是否便于客户理解和接受。3.企业所制定的价格是否体现了客户所看重的真正价值，能否使客户获得最大的让渡价值。4.定价策略及所定价格是否鼓励在网客户多使用本企业的新旧产品并忠诚于本企业，能否吸引未在网客户使用公司的产品。5.定价策略及所定价格能否减轻客户使用或购买本企业产品的疑虑，能否增强客户对本企业的信任度和忠诚度。电信运营企业可以通过对上述原则的评判，根据本企业所制定的价格策略是否符合上述原则来评估自己制定的价格策略是否科学合理，如果与上述原则不符，那么企业价格制定者和决策者都应重新评估和修正所采用的定价方案。四、结束语在实际研究和制定价格策略时，固网运营商应认真评估竞争对手的价格策略，并综合考虑运用以客户为中心的定价方法和以成本导向、竞争导向的定价方法，重视客户价值，以市场价格为基础去确定成本，采取积极主动的竞争策略。与此同时，企业运用价格杠杆进行竞争时还必须遵守国家的法规政策，竞合双赢，避免陷入无价值的价格大战。总之，科学合理的定价策略决定了处于转型期的固网运营商市场开拓的难易程度和产品占有市场份额的多少，最终将影响企业利益最大化经营目标的实现。定价策略是一门科学，也是一门艺术，是一种动态博弈的过程，企业需要在动态变化的环境中不断改进创新。固网运营企业要想在激烈的市场竞争中获取企业利润最大化的经营目标，必须学会运用价格杠杆赢得竞争，同时还必须在充分考虑影响定价的内部、外部各种因素的前提条件下树立一种“以客户为中心、积极主动应对竞争”的战略定价理念，改变垄断经营条件下那种“以企业为主体，以产品为中心”的定价思想，争取在目标市场竞争中获取最大的利润份额。

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