商务谈判的基本模式有哪些，国际商务谈判的pram的模式是怎样运转的与一般谈判过程相比它强调

1，国际商务谈判的pram的模式是怎样运转的与一般谈判过程相比它强调

PRAM模式提供了一条成功谈判可供借鉴的成功之路，包括以下四个运转内容：（1）制定谈判计划。（2）建立关系。（3）达成使双方都能接受的协议。（4）协议的履行与关系维持。与一般的谈判过程相比，PRAM模式强调了协议的履行和关系的维持。只有更好的履行协议所载内容，才可以有继续合作下去的可能。也只有互相真诚的履行协议才可以进一步维持双方的关系。

国际商务谈判的pram的模式是怎样运转的与一般谈判过程相比它强调

2，简述商务谈判报价的形式有哪些

综述“商务谈判三部曲”的概念，即谈判的步骤应该为申明价值（Claiming value),创造价值(Creating value)和克服障碍(Overcoming barriers to agreement)三个进程。商务谈判申明价值此阶段为谈判的初级阶段，谈判双方彼此应充分沟通各自的利益需要，申明能够满足对方需要的方法与优势所在。此阶段的关键步骤是弄清对方的真正需求，因此其主要的技巧就是多向对方提出问题，探询对方的实际需要；与此同时也要根据情况申明我方的利益所在。因为你越了解对方的真正实际需求，越能够知道如何才能满足对方的需求；同时对方知道了你的利益所在，才能满足你的需求。商务谈判创造价值此阶段为谈判的中级阶段，双方彼此沟通，往往申明了各自的利益所在，了解了对方的实际需要。但是，以此达成的协议并不一定对双方都是利益最大化。也就是，利益在此往往不能有效地达到平衡。即使达到了平衡，此协议也可能并不是最佳方案。因此，谈判中双方需要想方设法去寻求更佳的方案，为谈判双方找到最大的利益，这一步骤就是创造价值。创造价值的阶段，往往是商务谈判最容易忽略的阶段。商务谈判克服障碍此阶段往往是谈判的攻坚阶段。谈判的障碍一般来自于两个方面：一个是谈判双方彼此利益存在冲突；另一个是谈判者自身在决策程序上存在障碍。前一种障碍是需要双方按照公平合理的客观原则来协调利益；后者就需要谈判无障碍的一方主动去帮助另一方顺利决策。

简述商务谈判报价的形式有哪些

3，请问商务谈判中APRAM模式具体指什么

APRAM模式具体实施 1．项目评估开始阶段主要针对谈判项目的需求、范围和可行性进行分析，制定项目的总体安排计划，主要包括以下内容。 (1)需求评估。对企业的整体需求和期望做出分析和评估，并据此明确谈判项目成果的期望和目标。 (2)可行性分析。根据谈判项目的期望和目标以及预计项目的实施范围，对企业自身的人力资源、技术支持等方面做出评估，明确需要为配合项目而采取的措施和投资的资源。 (3)项目总体安排。对项目的时间、进度、人员等做出总体安排，制定谈判项目的总体计划。 (4)项目授权。企业与谈判人员明确双方职责，并由企业根据项目的需要对谈判人员进行谈判的授权。 (5)谈判项目预演。根据企业的具体需求，谈判人员向企业的管理层和相关业务部门进行针对性的谈判预演。 2．制定正确的谈判计划 (1)确定在和对方谈判时，自己要达到什么样的目标。这一步十分重要，不容忽视。因为如果不知道自己在谈判中要达到什么目标的话，计划也就没有什么任何意义。 (2)努力理解谈判对手的目标。在明白了自己的目标并做出归纳之后，尽力去理解对手的目标。不要忘记，和你一样，对手也希望通过交易要达到自己的目标。 (3)再次进行比较。在确定了两者的目标之后，谈判人员就要将二者的目标加以比较，找出与对方完全一致的地方及不一致的地方，并提出解决方案。 (4)最后再详细制定时间计划、预算计划和人员计划并做出风险评估。3．建立谈判双方的信任关系 (1)要努力使对方信任自己。如对对方事业及个人的关心，合乎规格和周到的礼仪，工作中的勤勉认真等都能促使对方信任自己，有时一句不得体的话，一个不合礼貌的动作，一次考虑不周的安排，都会影响对方对你的信任程度，这对于初次谈判的对手更要引起特别的重视。 (2)要尽量设法表现出自己的诚意。在与不熟悉自己的人进行谈判时，向对方表示自己的诚意是非常重要的。为了表明自己的诚意，可以利用某些非正式的场合向对方列举一些在过去的同类交易中以诚待人的例子，也可以在谈判开始之前特意安排一些有利于建立双方信任感的活动，使对方感到自己的诚意。 (3)要记住最终使对方信任自己的是行动，而不仅是语言。所以，要做到有约必行，不轻易许诺；准时赴约，不随便迟到等。要时刻牢记，不论自己与对方的信赖感有多强，只要有一次失约，彼此间的信任就会降低，要重新修复是十分困难的。对于对方的询问要及时予以答复，无论做出肯定或否定的答复，但必须及时告诉对方。对我们目前做不到的要诚心诚意地加以解释，以此来取得对方的谅解和认可。由此，我们可以得出这样的结论：如果我们还没与对方建立起足够好的信任关系，就不应匆忙进入实质性的谈判。否则，勉强行事，谈判效果会受到影响，甚至会将可以办好的事办糟。达成使双方都能接受的协议 (1)核实对方的目标。 (2)清楚地确定双方意见的一致点。 (3)为了协调不一致的地方，要提出双赢式的解决方案并加以归纳整理。 (4)共同解决剩下的不同点。 5．协议的履行与关系的维持协议书签订得再严密，仍然要靠人来履行的，因为履行职责的是人而不是协议书本身，为促使对方履行协议要认真做好两件事： (1)要求别人信守协议，首先自己要信守协议。这一点看起来很自然，而实际上常常会忽视这一点。有时人们埋怨对方不履行协议，当冷静地细细分析，问题却出在自己身上，是自己工作的失误造成了协议不能完整地执行。 (2)对于对方遵守协议的行为给予适时的情感反应。当对方努力信守协议时，给予适时的肯定和感谢，其信守协议的做法就会保持下去。当然，情感反应的形式是很多的，可以是通过写信、打电话来表达，也可以是亲自拜访表示感谢。谈判者为今后进行交易和往来考虑，对于在眼前的谈判过程中建立起来的相互关系，应该努力保持和维护，要避免以后与对方进行交易时，再花力气从头开始建立与对方的关系。维持关系的主要做法是：在谈判后继续保持与对方的接触和联系，如逢年过节加以祝贺，听到对方取得的成绩时表示关切和祝贺等。这种维持关系的做法，主要是个人间的接触。

请问商务谈判中APRAM模式具体指什么

4，商务谈判模拟阶段常用的策略有哪些

谈判小组的成员在进行谈判过程中并不是各行其是，而应该是在主谈人员的指挥下，互相密切配合。即既要根据谈判内容和各人专长进行适当的分工，明确各人的职责，又要在谈判中按照既定的方案相机而动，彼此呼应，形成目标一致的谈判统一体。　　一般说来，在谈判中，各人的职责分工是：　　第一，技术人员要对有关商品的技术性能、技术资料、验收办法等条款的完整性和准确性负责，并配合商务人员对同类产品或技术服务的价格进行对比分析。　　第二，商务人员负责合同条文以及合同价格运输、保险等条件的谈判，并拟出合同文本，负责对外联络工作，协助做好谈判组成员之间的组织协调工作。　　第三，法律人员要对合同条款的合法性、完整性、公正性负责，依照要求，负责合同法律条文的谈判和文稿的草拟。　　第四，运筹策划方面的人员在谈判中起到“参谋长”的作用，即一方面根据国家的政策、法令和企业的实际情况，研究确定谈判的内容、规模、程序和策略;另一方面，负责做好谈判组成员之间的协调工作，加强内部团结，形成整体作战的功能。当谈判进入僵局时，还要设法找出解决的办法。　　第五，金融方面的人员要对谈判中的支付条件负责，在支付方式，结算货币的选择方面向商...　谈判小组的成员在进行谈判过程中并不是各行其是，而应该是在主谈人员的指挥下，互相密切配合。即既要根据谈判内容和各人专长进行适当的分工，明确各人的职责，又要在谈判中按照既定的方案相机而动，彼此呼应，形成目标一致的谈判统一体。　　一般说来，在谈判中，各人的职责分工是：　　第一，技术人员要对有关商品的技术性能、技术资料、验收办法等条款的完整性和准确性负责，并配合商务人员对同类产品或技术服务的价格进行对比分析。　　第二，商务人员负责合同条文以及合同价格运输、保险等条件的谈判，并拟出合同文本，负责对外联络工作，协助做好谈判组成员之间的组织协调工作。　　第三，法律人员要对合同条款的合法性、完整性、公正性负责，依照要求，负责合同法律条文的谈判和文稿的草拟。　　第四，运筹策划方面的人员在谈判中起到“参谋长”的作用，即一方面根据国家的政策、法令和企业的实际情况，研究确定谈判的内容、规模、程序和策略;另一方面，负责做好谈判组成员之间的协调工作，加强内部团结，形成整体作战的功能。当谈判进入僵局时，还要设法找出解决的办法。　　第五，金融方面的人员要对谈判中的支付条件负责，在支付方式，结算货币的选择方面向商务人员提供建议。　　第六，翻译人员负责口头和笔头的翻译工作，沟通双方的意图，并根据需要配合本方策略的运用。例如：　　当己方商务人员发觉刚才的发言不妥时，他可说，“××译员，我刚才所说的原意是……，不知您是否翻译准确。”在这种场合，译员应该立即意识到这是己方所采取的补救措施，即使刚才的翻译没错，也应主动承担责任，比如说：“对不起，我刚才的翻译不太准确，应该是……才对，请原谅。”　　以上各类人员虽然在职责上各有分工，各负其责，但在谈判中绝不能“各人自扫门前雪”，而应该服从主谈人员的指挥，相互配合，彼此呼应，形成整体作战的功能。　　要做好谈判组成员之间的相互配合，关键是要注意处理好主谈人和辅谈人(又叫陪谈人)之间的关系。当主谈人进行发言，阐述己方的立场时，辅谈人员一为“参谋”，即根据自己掌握的材料和经验，提出参考性意见;二为“卫士”，即在对方刁难主谈人时，相机从不同的角度支持主谈人，反击对方的无理要求。　　按对手的实力制定策略　　1、对实力强于己方的谈判对手的策略　　所谓实力强于己方的谈判对手，是指谈判双方进行综合力量对比时，对方的力量相对而言比己方的力量强一些，在某些方面占有主动权。面对实力较强的对手，己方一方面要加强自我保护，不在对方的压力下达成不利于己方的协议；另一方面，要充分发挥自身的优势，以己之长击"敌"之短，争取最佳的谈判结果。　　（1）底线策略：面对比自己实力强大的对手，为了避免使自己陷入被动局面而签订对己不利的协议，可采用底线策略，即事先订出一个可接受的最低标准。从卖方讲，就是订出可接受的最低价；从买方讲，则是订出可接受的最高价。　　（2）"狡兔三窟"策略：所谓"狡兔三窟"策略，是指谈判者在预先确定谈判底线的基础上，还要认真考虑谈判破裂后的退路。例如，企业在售房时，要预先考虑到在底线价格上若不能顺利成交时，下一步应该怎样办是出租或将楼房拆掉改建其他设施或长期等待理想的买主　　2.对实力弱于己方的谈判对手的策略　　当对手实力较弱时，对己方而言，既有有利的一面，即能够给我方较大的回旋余地和主动权；也可能使我方疏忽大意，犯不应有的错误，痛失机遇，不能够实现预定的谈判目标。因此，在有利条件下，谈判人员仍应精于谋略，抓住时机，争取最佳结局。　　（1）先声夺人策略。实施先声夺人策略要求谈判人员事先深入分析和研究对手的各方面情况，包括对手的财务状况、市场地位、对谈判的渴求程度、过去经常使用的谈判策略和手法等。在谈判进入正式阶段之后，我方可以口气婉转地指出对方的某些不足之处或不现实的想法。　　（2）出其不意策略。在谈判中占优势的一方采用出其不意策略旨在给对方施加压力，促使其以对己方最有利的条件达成协议。

商务谈判是一种合作，又是一种竞争，因此我们一方面要以坦诚、谅解的态度对待谈判，另一方面也要学会谈判中的种种竞争手段。谈判桌上形形色色的人，有各式各样的策略与技巧。处于市场经济中的企业，无时无刻不面临着商务谈判这一重要的国际商务活动。我们只有对古今中外谈判桌上的种种手段予以了解，加以研究，进行分析、归纳和总结，才能识破诡诈，提高我们的谈判技艺，成为谈判高手，从而赢得谈判。　　商务谈判的策略与技巧是批在谈判的过程中，谈判者为了达到某个预期的目标所采取的一些行动和方法的有机组合。这里所说的行动和方法有别于客观的程序、规则，它更能体现主观的能动性，适应性，更具有实践性。这种实践性主要体现在，为了同一个谈判目标的实现，一系列行动和方法的付诸实施。　　谈判人员要想参与谈判，就必须了解谈判的基本策略。这样才有可能把握谈判的全局，为灵活处理谈判过程中出现的各种具体问题打好基础。否则，就会像是刘姥姥进了大观园，尽出洋相。刘姥姥进大观园留给我们还只是一堆笑料，如果谈判人员由于不了解基本的谈判策略面吃亏上当，则可能给国家、企业造成巨大的经济损失，个人则面临着失业的危险。　　我们掌握了最基本最常见的谈判策略，就可以在谈判活动中灵活地加以运用。同时，对谈判对手的种种策略和手段也会有清楚的判断。因为不管其如何变化，万变不离其宗。今天，我们先来看看常见的策略之一：投石问路策略。　　投石问路策略是指买主在谈判中通过不断地询问，来直接了解从卖方那儿不容易获得的诸如成本、价格等方面的尽可能多的资料，以此来摸清对方的虚实，掌握对方的心理，以便在谈判中做出正确的决策。　　投石问路的关键，在于选择合适的"石"，提出的假设应该是己方所关心的问题，而且是对方无法拒绝所回答的。很多时候，如果提出的问题正好对方所关心的，那么也容易将己方的信息透露给对方，反而为对方创造了机会。所以，在使用投石问路策略的时候，也应该谨慎，并且注意不要过度。　　比如，现在一位买主要购买三千件产品，他就先问如果购买一百、一千、三千、五千和一万件产品的单价分别是多少。一旦卖主给出了这些单价，敏锐的买主就可从中分析出卖主的生产成本、设备费用的分摊情况、生产的能量、价格政策、谈判经验丰富与否等等情况。最后，买主能够得到比购买三千件产品更好的价格，因为很少有卖主愿意失去这样数量多的买卖。　　买主经常运用投石问路策略，通常都能问出很有价值的资料，这样知道的资料越多，就越能做出有利的选择。一般说来，可提出这样一些问题，例如：　　如果我们订货的数量加倍，或者是减半，那么价格呢？　　如果我们增加或减少保证金，会不会影响交货时间呢？　　如果我们同时购买几种产品，单价会不会更低些呢？　　如果我们要求改变规格式样，会不会多收手续费呢？　　如果我们建立长期合作关系，会不会有更多优惠呢？　　如果我们分期付款，能不能获得更多折扣呢？　　如果我们自己运输，会不会总价降低呢？　　如果我们提供原材料，会不会便宜些呢？　　如果我们淡季订货，会不会更便宜呢？　　每提出一个问题，就好像投出一块石头，一掷千金，落地有声。每块"石头"都会使卖主感到心烦，但是对这些并非无礼的问题要拒绝回答又是很不容易的。所以卖主有时宁愿降低价格，也不愿意接受这种无休止的询问。　　作为卖主，面对买主如此多的问题，一定要沉着冷静，看看怎样才能给买主更好的答复。一个精明的卖主，可以将买主所投出的"石头"变成很好的机会。可乘机向买主提出建议，说明什么样的交易对买主更有利，以促成更大的交易。对付投石问路策略，卖主可以注意以下几点：　　1.　找出买主的真正需要。因为买方提出那么多"如果"，绝不会有那么多选择。　　2.　并不需要回答每一个问题，并且不要对对方提出的"如果"马上估价。应该给自己留有充分的时间，问清楚对方到底需要什么样的订货，能出价多少。　　3.　立即反问对方是否准备马上订货。如需订货，可要求买主提供保证，以利于交易的顺利实现。

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