分销策略通常分为三种即，分销渠道策略有那些试叙其优缺点及适用范围
来源：整理 编辑：问船数据网 2024-12-06 09:58:19
1，分销渠道策略有那些试叙其优缺点及适用范围
基本分销策略： 1.：广泛分销策略
2 ：有选择的分销策略
3 ：独家专营的分销策略
1：适用范围：适用于日用小商品、生活必需品、工业品中经常耗用的产品（通用机械）
特点：采用间接销售方式，选择较多的批发商和零售商推销商品、市场覆盖面广、生产者负担广告宣传费、但生产者对渠道控制力弱。
问题：会受到部分零售商的阻碍和控制；批发商和零售商不愿意分担任何广告费用。
2：适用范围：适用于大多数消费品；顾客偏爱的消费品中的选购品、特殊品与工业品专用性强、用户固定、对厂牌商标重视的产品；新产品试销阶段。
特点：生产者对渠道的控制较强，便于保持产品声誉。
3：一般双方订有书面协议，中间商不得再推销其它竞争产品，又称为排他的分销渠道策略
适用范围：适用于购买者十分重视厂牌商标；工业品中技术性强、对服务要求高的专用机械设备；贵重高价商品等
优点：1：易于控制经销商，决定产品销售价格
2：密切与中间商的关系，提高对顾客的服务质量
3：降低成本，节约费用
4：有效防止竞争
5：提高经销商的推销效率与经营积极性
缺点：1：独家经销，可能失去更多市场
2：不能较快地适应多变的市场，导致短期内完全失去市场
3：对于距离远的消费者，购买不便
4：理想的中间商不易物色
2，市场营销 作业4 多选15
1. 以下属于销售促进的促销方式是哪几种？（bc ） A. 订货会与展销会 B. 优惠券 C. 赠品促销 D. 为残疾人举行义演 E. 上门推销 满分：5 分 2. “促销组合”包括四种以下主要方式：（abcd ） A. 广告 B. 人员推销 C. 公共关系 D. 销售促进 E. 产品 满分：5 分 3. 根据分销渠道的宽度，企业的分销策略通常可分为：（c e） A. 广泛性分销 B.级渠道分销 c.选择性分销 D.二级分销 e. 专营性分销 满分：5 分 4. 哪些条件时，企业可选择直接式渠道（ abd）。 A. 市场集中 B. 消费者或用户一次需求批量大 C. 中间商实力强、信誉高 D. 产品易腐易损，需求时效性强 E. 产品技术性强 满分：5 分 5. 市场营销执行中出现问题及原因主要是（abcde ）。 A. 产品定价不合理 B. 计划脱离实际 C. 长期目标和短期目标相矛盾 D. 因循守旧的惰性 E. 缺乏具体明确的实施方案1. 无差异营销战略（bce ）。 a. 具有成本的经济性 b. 不进行市场细分 c. 适宜于绝大多数产品 d. 只强调需求共性 e. 适用于小企业 满分：5 分 2. 企业开展目标市场营销的主要步骤是( abcd)。 a. 市场细分 b. 目标市场选择 c. 市场定位 d. 市场营销组合 e. 大市场营销 满分：5 分 3. 市场细分对企业营销具有以下意义:（ bcd）。 a. 有利于巩固现有市场阵地 b. 有利于发展新的市场机会 c. 有利于制定市场营销组合策略 d. 有利于提高企业的竞争能力 e. 有利于有效使用资源 满分：5 分 4. 心理定价的策略主要有（ ace）。 a. 声望定价 b. 分区定价 c. 尾数定价 d. 基点定价 e. 招徕定价 满分：5 分 5. 产品组合涉及的维度包括( bcde)。 a. 适应度 b. 长度 c. 相关性 d. 宽度 e. 深度 满分：5 分
3，求问市场营销渠道分销之策略
分销渠道策略以及管理的一些经验之谈分销渠道的管理一般分为：分销渠道的开发和分销渠道的维护。一：渠道开发 属于比较具有挑战性的工作，难度和压力都要大一些。渠道开发也是公司一个产品进入一个新的市场所必须面对的工作。一般来将要做好渠道开发管理必须从这样几点着手：1） 了解当地产品市场，比如做电器你就必须去你负责区域的每个大的电器市场，调查一些该市场的各品牌的情况，市场的影响力。要找到有实力的经销商（有的厂家一个市区只有一个与厂合作的经销商也称总代理，有的有多个不设总代理）也只有从这样的一些大的市场大的经销店面里面找。具体的方式可以采取直接去店面拜访老板的方法，也可以通过在当地市场多交一些做业务的朋友让他们帮你介绍。2） 跟踪开发客户，再了解市场初步的拜访了很多客户之后，通过自己的分析，对于重点有实力的客户应该重点的联系跟进，要根据公司产品的市场地位，品牌影响力全面分析该客户的心理，一般来说比如你做的是名牌的洗衣机最好是找做名牌微波炉，电视机。。。这样有品牌意思的客户或则去找一些做一般产品有一定实力的客户。如果你做的是一般产品，开发客户的难度要大一些，比较好的选择是去找一些做过有多余精力的愿意把你的产品作为一种顺带经营的客户，比如有很多大的经销商也愿意高中低档次的产品都搭配着经营。反正具体工作根据自己开发的实际情况而定。就是要勤快一点，多拜访多与有意向客户沟通。客户不一定是在当地最有实力最大的但一定是最适合公司的。3） 再基本签下客户之后还必须要协助客户前期开发市场，多参与工程，零售，二级分销的开发。签客户合同每个公司的要求都不同，比如我们公司是必须要求客户做一个专卖店，首期发货要有10W。参与一些具体工程，零售工作主要事协助客户最短的时间内开拓市场完成销量。这个每个产品有着不同的销售方式。二级分销是指的总代理下面的分销零售点，这个对于产品的市场宣传，推广有着很大的作用，这样的一些客户主要是实力相对来说达不到厂家的要求，但是也在从事相关产品的销售。这个要求一般相对都比较低，只要对方愿意进货就批给他们，不过有些有影响力的零售街，最好还是要找一些哈的零售商。这样的客户厂家只是指导代理商去规范他们。或则由代理商（或称一级经销商）去直接管理。开发二级分销的方法和手段与开发一级的差不多只是找的客户实力不同，做的工作也不需要很多。二：渠道管理管理 如果你要是有固定的经销商的话其实工作就很简单了，你只需要根据公司的规则来灵活的与只合作就行，凡事要以完成销量为重只要在公司大的框架之内也不要计较太多。与之要把关系处理好，也要做一些实实在在的事情让对方觉得你有用。有价值留你大体就是这样！
4，分销的类型
1.分销渠道的层次分销渠道可根据中间商的数目来分类。商品从生产者向消费者或用户的转移过程中，产品每经过一个直接或间接转移商品所有权的营销机构，就叫做一个中间层次。在商品分销过程中，经过的环节或层次越多，渠道越长；反之，渠道越短。 零层渠道，也称直接分销渠道，是指商品由生产者向消费者或用户转移过程中不经过任何中间环节。一层渠道含有一层中间环节，如在消费者市场，通常是零售商；在产业市场，则通常是销售代理商和佣金商。二层渠道含有二层中间环节，在消费者市场，通常是批发商和零售商；在产业市场，则通常是销售代理商和批发商。三层渠道含有三层中间环节，以此类推。但较少见更长的渠道。因为渠道越长，将大大增加生产者控制分销过程和获得市场信息的难度，并可能导致流通过程中加价过高。2.分销渠道的宽度分销渠道的宽度是指渠道中每一层次使用同类型中间商数目的多少。即同一层次的中间商越多，则分销渠道越宽，反之，越窄。有关企业分销渠道的宽度策略通常有三种：密集分销，选择分销和独家分销。所谓密集分销是指生产者运用尽可能多的中间商分销其产品，使渠道尽可能加宽。消费品中的便利品和工业用品中的标准品，适于采取这种分销形式，以提供购买上的最大便利。所谓选择分销是指在某一地区有条件地选择少数几个中间商分销其产品。选择分销适合于所有产品。但相对而言，消费品中的选购品和特殊品最宜于采取选择分销。所谓独家分销是指生产者在某一地区只选定一家中间商分销其产品，实行独家经营。独家分销是最窄的分销渠道，通常只对某些技术性强的耐用消费品或名牌。采用独家分销方式时，产销双方通常要签订独家经销合同，规定经销商不得经营竞争者的产品，生产企业可以控制中间商，提高其经营水平，加强产品形象。但这种形式有一定风险，如果这一家中间商经营不善或发生意外，生产企业将蒙受损失。3.分销类型的划分根据分销商的业态模式与获利模式的不同可以分为以下两种类型：(1)零售商，例：1)百货商店（百盛、王府井等店为代表）2)杂货商店（常见的日杂、五金店等为代表）3)超级市场（沃尔玛、家乐福为代表）4)折扣、仓储商店（麦德隆等为代表）5)快餐服务商店（肯德基、麦当劳等为代表）6)住宅装修中心7)家具仓库陈列室8)目录商品陈列室 等等(2)批发商， 如：1)商人批发商，a完全服务批发商与工业分销商b有限服务批发商（包括：现购自运批发商、卡车批发商、承运批发商、信托寄卖批发商、生产合作社、邮购批 发商）2)经纪人和代理商，其中代理商又可分为：a 制造商代理商b 销售代理商c采购代理商d 佣金商3)制造商和零售商的分支和办事处4)其分批发商，如：a农产品集贸商b 散装石油厂和油站c 拍卖公司如果一个生产厂商将产品与服务的所有权出售给零售商与批发商，然后由他们完成将产品服务的提供给最终消费者，就可以说这个生产厂商的销售模式中包括了分销。当然，也有一些一级渠道成员，将产品的所有权出售给二级渠道成员，那么也可以说他们的营销模式中也包括了分销。如何做大分销渠道的边际效应一、渠道对目标消费者的有效覆盖率。通过对区域“地力”肥沃深入分析，通过对细分市场的研究，计算出区域内潜在客户规模及渠道覆盖比率，预计投入和预计产出的比例，为在本区域的营销投入把好关。二、企业的投入能力及管理能力。要从自身的投入能力和管理能力出发，投入能力不足就要更多寻求合作，管理能力不强则不要把摊子弄得太大，当年三株之败就在于此。三、渠道的发展潜力。如果渠道是扶不起来的阿斗，那么把所有资源都投入进去也无济于事。四、企业在该区域市场的战略目标。战略决定行动，为了配合公司的业务布局等，企业在资源投入上可以有所取舍。五、市场成熟度、消费需求特性、竞争对手策略、市场外部环境特性等要素也要予以考虑。只有对以上的问题有了一个比较清晰的认识，才能对分销渠道做好准确把握。
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