产品分销渠道设计方案目录，分销渠道管理的目录

1，分销渠道管理的目录

第1篇　制定渠道规划第1章　认识分销渠道1.1　分销渠道的特点与演变1.2　分销渠道的功能1.3　渠道参与者1.4　影响渠道的环境第2章　渠道战略2.1　渠道战略的含义与重要性2.2　制定渠道战略的流程2.3　渠道战略与市场营销战略2.4　可选的渠道战略第3章　渠道政策3.1　基本渠道政策3.2　销售价格政策3.3　产品线经销政策3.4　渠道一体化政策第4章　渠道流程4.1　渠道流程的种类4.2　物流4.3　资金流4.4　信息流第2篇　设计渠道体系第5章　渠道设计的原则与流程5.1　渠道设计的原则5.2　渠道设计的流程第6章　设计渠道层次6.1　设计渠道长度6.2　设计渠道宽度6.3　设计渠道广度第7章　建立渠道模式7.1　渠道模式类型7.2　传统分销渠道模式7.3　垂直分销渠道模式7.4　水平分销渠道模式第8章　选择渠道成员8.1　选择渠道成员的步骤8.2　选择渠道成员的标准8.3　确保渠道成员的稳定性第3篇　选择渠道类型第9章　经销与销售代理9.1经销9.2　销售代理第10章　连锁与特许经营10.1连锁经营10.2　特许经营第11章　直复营销11.1　直复营销的类型11.2　网络营销第12章　国际分销12.1　分销渠道国际化12.2　国际分销渠道选择12.3OEM第4篇管理渠道成员第13章　激励渠道成员13.1　直接激励与间接激励13.2　实施关系营销第14章　评估渠道绩效第15章　化解渠道冲突第16章　渠道整合参考文献

分销渠道管理的目录

2，渠道为王销售渠道建设3部曲的目录

第1篇选渠——寻找最佳产品通道第1章选对渠道，做好销售1.1 渠道设计准备的4个步骤工具行业合作伙伴分析案例讨论A企业淡季渠道设计之道1.2.5步构建分销渠道结构工具渠道结构设计的典型程序案例讨论伊人净在上海的销售渠道结构设计本章小结第2章选择渠道成员2.1 渠道成员角色定位工具中间商分类表案例讨论箭牌的分销渠道2.2 筛选渠道成员工具渠道成员的资格鉴定表案例讨论B食品企业对渠道成员鉴定的疏漏2.3 选择经销商应注意的4个问题工具衡量目标经销商资质的内部因素案例讨论选择一个经销商还是多个经销商本章小结第2篇开渠——打通产品流通脉络第3章梳理渠道产品线3.1 突出产品的渠道竞争优势工具产品品牌导入类型利弊对比案例讨论双重品牌的决策之争3.2 将新产品纳入渠道成员的经营组合工具渠道成员对新产品态度调查表案例讨论新产品过多之失3.3 制定产品线经销政策工具产品市场认可度与获利能力分析表案例讨论燕京啤酒与经销商的排他性交易本章小结第4章启动渠道价格引擎4.1 渠道价格结构分析工具制定价格体系的3个要求案例讨论C企业数码相机销售中的困境4.2 渠道产品定价方法工具理解价值定价法的使用步骤案例讨论伊利集团的冷饮定价方法4.3 渠道产品定价策略工具新产品高价撇脂策略测试表案例讨论美味陈皮酥的定价策略本章小结第5章抢滩登陆渠道终端5.1 终端铺货的6个步骤工具渠道终端铺货方案格式范本案例讨论华龙面打入河南市场的策略5.2 化解铺货阻力的6种方法工具铺货标准化的内容案例讨论D玩具生产企业赠品铺货的失误5.3 铺设渠道应注意的5个细节工具终端掌控主要内容一览表案例讨论E品牌牙膏B卖场陈列之误本章小结第3篇护渠——保证渠道恒久畅通第6章渠道成员这样管6.1 渠道成员管理心诀：推+拉工具商业广告常用的广告媒体及其优缺点案例讨论清华同方光盘的进货折扣策略6.2 销售渠道的大客户管理工具ABC客户分类图案例讨论F化妆品品牌受控于大户的窘境6.3 渠道窜货管理方法工具预防恶性窜货的有效策略案例讨论G食品企业的窜货事件6.4 渠道冲突管理方法工具解决冲突的5种典型方法案例讨论H微波炉企业的渠道之争本章小结第7章渠道物流这样管7.1 渠道订单管理工具订单处理流程案例讨论K化工企业的电子订单处理7.2 渠道运输管理工具计算货物运输费用的程序案例讨论家乐福在中国的运输决策7.3 渠道仓储管理工具中间商库存统计表案例讨论L皮带生产企业的仓库布局本章小结第8章渠道账款这样管8.1 客户资信管理工具客户信用审核表案例讨论忽视客户资信调查带来的恶果8.2 应收账款管理与收账策略工具中间商销售收款状况分析表案例讨论这笔应收账款如何追讨本章小结第9章渠道绩效这样评9.1 渠道运行状态评估工具销售渠道成本费用表案例讨论沃尔玛与宝洁的渠道合作9.2 渠道中间商绩效评估与考核工具中间商评估表案例讨论M饮品企业对零售商的评估9.3 渠道销售人员绩效考核工具销售人员定量考核指标案例讨论P企业的渠道销售人员考核为什么会流产本章小结后记参考文献

渠道为王销售渠道建设3部曲的目录

3，分销渠道的设计是什么

对于刚创业的企业来说，应先采取在有限市场上进行销售的策略，以当地市场或某一地区的市场为销售对象。因其资本有限，只利选用现有中间商。而新企业一旦经营成功，往往会扩展到其他新市场。这时企业就会面临更为复杂的分销渠道的设计问题。尤其是考虑到一旦建立便难以轻易进行变动的特性，渠道的设计就更须谨慎从事。渠道设计的一般步骤包括：1、确定渠道目标。这是渠道设计的中心环节，是确定到达目标市场的最佳途径。每一个生产者都必须在产品、市场需求、中间商、企业和企业环境所形成的限制条件下，确定其渠道目标。所谓渠道目标，是指企业预期达到的顾客服务水平以及中间商应执行的职能等。2、明确各种渠道交替方案。在明确了渠道设计的限制因素，并确定了渠道的目标之后，就需要明确各种主要渠道的交替方案。这又会涉及到两个基本问题：一是确定渠道的宽度，即确定每一层次所需中间商的数目；二是规定渠道成员的权利和责任，如生产企业给予中间商的供货保证、退换货保证、价格折扣、广告促销协助等，经销商向生产企业提高市场信息和业务统计资料等。3、评估各种可能的渠道方案。每一渠道交替方案都是企业产品送达最后顾客的可能路线。企业所要解决的问题，就是从那些看起来似乎很合理但又相互排斥的交替方案中选择最能满足企业长期目标的一种方案。因此，企业必须对各种方案进行评估。评估的一般包括经济性、控制性和适应性三种标准。经济性是一个最重要的标准，判别一个方案好坏的标准，不应是其能否导致较高的销售额和较低的成本费用，而是能否获取最大利润。代理商是一个独立的企业，它所关心的是自己如何取得最大利润，因此常常出现与委托人要求不符的经济行为。这无疑会增加委托企业如何有效控制代理商的问题。在评估各渠道方案时，还有一项需要考虑的标准，那就是企业是否具有较强的应变能力。因为每个渠道方案都会因某些固定期间的承诺而失去弹性。当某一制造商决定利用销售代理商推销产品时，可能要签订5年的合同。这段时间内即使采用其他销售方式会更有效，但制造商也不得任意取消代理商。因此，一个涉及长期承诺的渠道方案，只有在经济性和控制性方面都很优越的条件下，才可予以考虑。

分销渠道的设计是什么

4，一篇完整的销售渠道设计方案应包括哪些主要内容

写营销方案总共有八大步骤：一、了解现状。1、市场形势。包括市场规模与增长，过去几年的总量，不同地区的销量，顾客消费变化的趋势。2、产品情况。包括过去几年产品的价格、销量、利润等。3、竞争情况。包括竞争对手的市场规模、目标消费者、产品质量、价格、渠道等。4、分销渠道。本企业各渠道的销售情况，各渠道的相对重要性及变化情况，各经销商经营能力的变化和激励措施的投入等。5、宏观环境的变化。二、运用swot分析法进行情况分析。1、通过机会、威胁分析，找出外部影响企业未来的因素。2、通过优势、劣势分析，说明企业内部情况。3、通过以上分析，确定营销计划中必须强调、突出的部分。三、明确目标。企业想要通过此次营销活动达到什么样的目标或目的。四、制定发展战略。发展战略主要包括以下三个方面：1、目标市场战略。即企业准备进入的细分市场，考虑运用多少资源、力量。2、市场营销组合策略。针对目标市场，采取什么样的价格、产品、渠道、促销。3、营销预算。五、制定行动方案。包括任务时间、地点、人员安排、经费、物资、负责人等，最好用表格形式列出来，使人一目了然。六、预测效果。以上步骤均完成后，应对其进行经济效果的预测(如编制损益报告等)。七、制定监管措施和应急预案。八、编制营销活动策划书。内容主要包括：1、前言。2、纲要(目录)。3、正文。包括市场现状描述、市场分析、营销组合及策略、预算费用、效果预估、应急预案等。4、附件。包括各种文稿、分活动策划书等。以上就是撰写营销方案的全部流程了，你只要按步骤来是不会出错的。

寻找目标渠道：渠道商范围：分析渠道商：人员结构/资金实力/业务构成/现行业绩/发展计划/客户资源/运行模式渠道商分类：按资金实力/现在业务构成/客户资源等要素分类锁定渠道商：日程跟进市场分析网络产业分析网络市场分析产品分析渠道政策：地位，利润，保障样板展示市场开拓：搭建有效的沟通和互动体系，建立信任机制，制定执行规则组建团队持续培训项目协助下级渠道开拓品牌推广渠道发展：利润收益，团队收益，市场收益创建销售模型销售模型拷贝创新商业模式渠道开拓循环

5，如何设计分销渠道

怎样进行分销渠道设计市场环境特别是终端市场发生了重大变革的环境下，我们迫切需要寻找一种新的渠道模式。笔者认为，中国市场新渠道模式的发展将主要体现在五个方面。系统与规范未来渠道建设的基础目前中国分销渠道的管理体系上存在六大问题：一是渠道费用过大，导致渠道成员利润减少；二是赊销带来的拖账和死账问题；三是由于渠道促销和返利带来的地区串货问题；四是渠道成员之间的过度、无序竞争带来的市场秩序混乱；五是零售超市、连锁化发展带来复杂的零售终端管理问题；六是各级经销商开发市场、推广新产品缺乏积极性和运营能力问题。以上六大问题都出在分销体系的系统性与规范化上，因为分销渠道形成机制是一个系统，包括规模形成机制、组织形成机制、管理形成机制和调控形成机制。如分销渠道管理的主要内容有：流通管理成员管理部门管理物流管理选择成员业务部结构所有权流管理激励成员销售队伍设计付款流管理评价成员销售队伍招聘与培训信息流管理成员调整销售队伍管理促销流管理冲突管理销售队伍整顿与提升不加强系统建设和规范化管理，只是“头痛治头，脚痛治脚”，顾了这头，顾不了那一头。上述的六大问题还有更多、更具体的问题，如果孤立地去解决，不仅难以解决，而且只是“治表不治里”。一旦将其放在分销渠道大体系的系统设计、流程管理中许多问题就能迎刃而解。所以，不断加强分销渠道系统性与规范化的基础建设将是渠道变革的基本任务。个性化与创新未来渠道的主旋律康乃皮鞋建立了全国性的分销专卖店、娃哈哈饮料分销渠道却是区域责任制的经销商联销体网络。“以我为主”进行渠道再造，显示出来的积极主动性与“以人为主”进行渠道选择，文档冲亿季，好礼乐相随mini ipad移动硬盘拍立得百度书包所表现的是消极被动性已经越来越明显。我们不应仅从现有渠道入手，单纯地进行评估和选择，而应该从产品及消费需求入手，设计、创新、构建出具有自身特色的较理想的分销渠道。分销渠道设计大体分为四大步骤：一是分析消费者的服务需求：购买批量、等候时间、出行距离、选择范围和售后服务。二是分析各种影响因素并确立分销渠道目标：要考虑五大因素，产品因素、企业因素、中间商因素、竞争者因系、营销环境因素。明确分销渠道目标的选择：购买便利性、较大利润性、成员支持度、售后服务。三是设计可选择的渠道方案：确定分销渠道目标之后，就要考虑设计、选择哪些渠道有可能实现这一目标，至少应有四大基本内容：长度、宽度、广度和系统。四是对方案进行评估与选择：经济性标准、控制性标准、适应性标准。分销渠道规模选择模型的基础有两个：一是厂商追求利益最大化，表现为交易成本的节约；消费者追求利益最大化，表现为购买的便利性。厂商交易成本节约与消费者购买便利矛盾的平衡，就是理想分销渠道规模；二是厂商交易成本的节约程度和消费者购买便利的需要程度直接受产品本身因素的影响。而利润最大的基础是销售额最大和分销成本最低，前者是由产品与需求的适应程度来确定的。分销渠道规模最重要的影响为消费需求，产品和成本三个变量。设计出最符合产品特征和企业实际情况的具有个性化的渠道后，还要有先进的经营理念、真诚的合作意识、有效的激励和指导、第一流的管理才能保证这一渠道模式的成功地运行，从而达成出色的销售业绩。整合与细分未来渠道的主要形式马克思在揭示商品流通的经济实质时说：“每个商品的形态变化系列所形成的循环，同其他商品的循环不可分割地交错在一起，这全部过程就表现为商品流通。”分销渠道的基本要素在组合为某一条分销渠道的同时，也造就了全社会的商品流通网络。可见，渠道的整合与细分是在商品流通母体基础上的重新排列与组合。笔者认为渠道整合与细分应该从四个方面来理解。一是根据市场形势的变化和产品的特征将单一的分销渠道逐步构建成多元化的分销渠道；二是将分散、无序、少规模的分销渠道逐步改造为规模化、系统化、严密型的分销渠道；三是在兼并、整合的

（一）分销渠道的长度设计渠道的长度设计直接超短渠道渠道（零程渠道）直接销售直效营销上门推销、办公推销、家庭销售会、寄放销售、传销目录营销、直达信函营销、电话营销、电视营销、电台报刊营销、网络营销连锁专卖店、零售门市部厂家自办店间接短渠道渠道（一层渠道）长渠道（多层渠道）零售渠道百货店、超市、仓储店、折扣店、便利店、家庭用品中心、专业店等自动售货机、联合购物公司批发零售渠道商业批发店、经纪人、代理商、制造商的销售公司、和零售商的采购办事处（二）分销渠道的宽度设计渠道的宽度设计密集分销尽可能多地利用中间机构分销选择分销利用一家以上又非所有中间机构分销独家分销仅利用一家中间机构分销（三）分销渠道的系统设计渠道的系统设计垂直分销系统所有权式契约式管理式批发商支持的自愿连锁系统特许经营系统零售商合作系统制造商支持的零售特许系统制造商支持的批发特许系统批发商支持的零售特许系统服务业支持的零售特许系统（四）渠道设计的影响因素 1. 产品因素分销渠道长度和/或宽度的选择受到产品的单价、体积和重量、易损性、技术性、所处的生命周期阶段等因素的影响。 2. 顾客因素分销渠道长度和/或宽度的选择受到顾客的数量、分布范围、单次购买量、购买频率等因素的影响。 3. 中间商因素分销渠道长度和/或宽度的选择受到中间商的数量、连锁功能、配套功能等因素的影响。 4. 企业因素分销渠道长度和/或宽度的选择受到生产者的实力和声誉、产品组合状况、市场营销能力、控制分销渠道的愿望等因素的影响。 5. 竞争者（市场）因素分销渠道长度和/或宽度的选择受到竞争者所选择的分销渠道长度和/或宽度的影响。 6. 环境因素分销渠道长度和/或宽度的选择受到经济、法律等环境因素的影响。

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