商务谈判的形式，商务谈判也叫做圆桌谈判对不对

1，商务谈判也叫做圆桌谈判对不对

不对，商务谈判分阶段，分时间有区别的，圆桌谈判只是商务谈判的一种形式。

我觉得不对

商务谈判也叫做圆桌谈判对不对

2，简述商务谈判报价的形式有哪些

综述“商务谈判三部曲”的概念，即谈判的步骤应该为申明价值（Claiming value),创造价值(Creating value)和克服障碍(Overcoming barriers to agreement)三个进程。商务谈判申明价值此阶段为谈判的初级阶段，谈判双方彼此应充分沟通各自的利益需要，申明能够满足对方需要的方法与优势所在。此阶段的关键步骤是弄清对方的真正需求，因此其主要的技巧就是多向对方提出问题，探询对方的实际需要；与此同时也要根据情况申明我方的利益所在。因为你越了解对方的真正实际需求，越能够知道如何才能满足对方的需求；同时对方知道了你的利益所在，才能满足你的需求。商务谈判创造价值此阶段为谈判的中级阶段，双方彼此沟通，往往申明了各自的利益所在，了解了对方的实际需要。但是，以此达成的协议并不一定对双方都是利益最大化。也就是，利益在此往往不能有效地达到平衡。即使达到了平衡，此协议也可能并不是最佳方案。因此，谈判中双方需要想方设法去寻求更佳的方案，为谈判双方找到最大的利益，这一步骤就是创造价值。创造价值的阶段，往往是商务谈判最容易忽略的阶段。商务谈判克服障碍此阶段往往是谈判的攻坚阶段。谈判的障碍一般来自于两个方面：一个是谈判双方彼此利益存在冲突；另一个是谈判者自身在决策程序上存在障碍。前一种障碍是需要双方按照公平合理的客观原则来协调利益；后者就需要谈判无障碍的一方主动去帮助另一方顺利决策。

简述商务谈判报价的形式有哪些

3，纵向谈判和横向谈判各自的优缺点

根据谈判方式不同，商务谈判的谈判类型可以划分为两种：纵向谈判和横向谈判。首先，何谓横向谈判？横向谈判指的是在确定谈判所涉及的主要问题后，开始逐个讨论预先确定的问题，在某一问题上出现矛盾或分歧时，就把这一问题放在后面，讨论其他问题，如此周而复始地讨论下去，直到所有内容都谈妥为止。例如，在资金借贷谈判中，谈判内容要涉及贷币、金额、利息率、贷款期限、担保、还款以及宽限期等问题，如果双方在贷款期限上不能达成一致意见，就可以把这一问题放在后面，继续讨论担保、还款等问题。当其他问题解决之后，再回过头来讨论这个问题。这种谈判方式的核心就是灵活、变通，只要有利于问题解决，经过双方协商同意，讨论的条款可以随时调整。也可以采用这种方法：把与此有关的瓿一起提出来，一起讨论研究，使你谈的问题相互之间有一个协商让步的余地，这非常有利于问题的解决。例如，贷款期不能确定，可与利率、及还款及宽限期一起讨论磋商，促进问题的解决。横向谈判的优点是： 1. 议程灵活，方法多样。不过分拘泥于议程所确定的谈判内容，只要有利于双方的沟通与交流，可以采取任何形式。 2. 多项议题同时讨论，有利于寻打变通的解决办法。 3. 有利于更好地发挥谈判人员的创造力、想象力，更好地运用谈判策略和谈判技巧。这种谈判方式的不足之处在于： 1. 加剧双方的讨价还价，容易促使谈判双方做对等让步。 2. 容易使谈判人员纠缠在枝节问题上，而忽略了主要问题。总之，在商务谈判中，不是横向谈判，就是纵向谈判，至于采用哪一种形式，主要是根据谈判的内容、复杂程度，以及谈判的规模来确定。一般来讲，大型谈判、涉及两方以上人员参加的谈判大都采用横向谈判的形式;而规模较小、业务简单，特别是双方已有过合作历史的谈判，则可采用纵向谈判的方式。何谓纵向谈判？纵向谈判是根据谈判方式的不同而划分出来的一种谈判类型。首先，纵向谈判通常是指在确定谈判的主要问题后，逐个讨论每一问题和条款，讨论一个问题，解决一个问题，一直到谈判结束。例如，一项产品交易谈判，双方确定出价格、质量、运输、保险、索赔等几项主要内容后，开始就价格进行磋商。如果价格确定不下来，就不谈其他条款。只有价格谈妥之后，才依次讨论其他问题。其次，纵向谈判的优缺点分别是：优点： 1. 程序明确，把复杂问题简单化。 2. 每次只谈一个问题，讨论详尽，解决彻底。 3. 避免多头牵制、议而不决的弊病。 4. 适用于原则性谈判。缺点： 1. 议程确定过于死板，不利于双方沟通交流。 2. 讨论问题时不能相互通融，当某一问题陷于僵局后，不利于其他问题的解决。 3. 不能充分发挥谈判人员的想象力、创造力，不能灵活地、变通地处理谈判中的问题。两种谈判有利也有弊，商场本来就是战场，战场上没有一个必胜的通用法则，只能依据瞬息万变的战局来适当的调整部署和战略。参考资料： http://www.zxwh.com/Shop/Video/manage/qypx/1201.shtml

一、1.纵向谈判，是指逐个讨论问题，不解决上一个问题时绝不进入下一个问题。例如一个方案里涉及条款、价格等多项内容，谈判者要按照顺序逐一展开，保证每一个议题都过关。 2.横向谈判，是指在某个问题出现分歧时，先讨论其他问题，再回头讨论这个问题。例如交易过程中的付款方式出现分歧，可以暂时搁置，先就发货时间、质量条款、验收方式等另行谈判。二、各自优缺点1.纵向谈判的优点是程序明确，可以将复杂问题简单化，讨论详尽，解决彻底，效率高；缺点是议程过于死板，某一问题陷于僵局后就无法继续。 2.横向谈判的优点是议程灵活，缺点是耗时较长。由于横向谈判容易达到既提升客户成本又提升退出门槛的目的，所以在商业领域中被更多应用。

纵向谈判和横向谈判各自的优缺点

4，商务谈判方案的格式是什么

商务谈判方案的写作格式与范例　　1．标题。　　一般为：事由文种。如《关于进口VCD的谈判方案》、《与日本□□商社洽谈商品的方案》。　　2．主体。包括以下两项内容：　　（1）前言。写明谈判的总体构想、原则，说明谈判内容或谈判对象的情况。　　（2）具体条款。包括谈判主题、谈判目标、谈判程序、谈判组织等条款。　　3．落款。　　范例　　关于引进XXX公司矿用汽车的谈判方案　　(一)五年前我公司曾经经手XXX公司的矿用汽车，经试用性能良好，为适应我矿山技术改造的需要，打算通过谈判再次引进XXX公司矿用汽车及有关部件的生产技术。XXX公司代表于4月3日应邀来京洽谈。　　(二)具体内容　　1．谈判主题　　以适当价格谈成29台矿用汽车及有关部件生产的技术引进。　　2．目标设定　　(1)技术要求　　①矿用汽车车架运押15000h不准开裂。　　②在气温为40摄氏度条件下，矿用汽车发动机停止运转8h 以上在接入220V的电源后，发动机能在30min内启动。　　③矿用汽车的出动率在85%以上。　　(2)试用期考核指标　　①一台矿用汽车试用10个月(包括一个严寒的冬天)。　　②出动率达85%以上。　　③车辆运行375h，行程3125□□□m。　　④车辆运行达312500立方米。　　(3)技术转让内容和技术转让深度　　①利用购29台车为筹码，XXX公司免偿(不作价)地转让车架、厢斗　　举升虹、转向缸、总装调试等技术。　　②技术文件包括：图纸、王艺卡片、技术标准、零件目录手册、专用工具、专用工装、维修手册等。　　(4)价格　　①XX年购买XXX公司矿用汽车，每台FOB单价为23万美元；5年后的今天如果仍能以每台23万美元成交，那么定为价格下限。　　②5年时间按国际市场价格浮动10%计算，今年成交的可能性价格为25万美元，此价格为上限。　　小组成员在心理上做好充分准备，争取价格下限成交，不总于求成；与此同时，在非常困难的情况下，也要坚持不能超过上限达成协议。　　3．谈判程序　　第一阶段：就车架、厢斗、举升红、总装调试等技术附件展开洽谈。　　第三阶段：商定合同条文。　　第三阶段：价格洽谈。　　4．日程安排(进度)　　4月5日上午9：00—12：00　　下午3：00—6：00　　为第一阶段　　4月6日上午9：00—t2：00　　为第二阶段　　4月6日晚7：00—9：00　　为第三阶段　　5．谈判地点　　第一、二阶段的谈判安排在公司十三楼洽谈室。第三阶段的谈判安排在XX饭店二楼咖啡厅。　　6．谈判小组分工　　主谈：张XX为我谈判小组总代表，为主谈判。　　副主谈：李XX为主谈判提供建议．或见机而谈。　　翻译：叶XX随时为主谈、副主谈担任翻译，还要留心对方的反应情况。　　成员A：负责谈判记录的技术方面的条款。　　成员B：负责分行动向、意图，负责财务及法律方面的条款。　　矿用汽车引进小组　　□□年4月1日

谈判议程的安排对谈判双方非常重要，议程本身就是一种谈判策略，必须高度重视这项工作。谈判议程一般要说明谈判时间的安排和谈判议题的确定。谈判议程可由一方准备，也可由双方协商确定。议程包括通则议程和细则议程，通则议程由谈判双方共同使用，细则议程供己方使用。 ①通则议程。通则议程是谈判双方共同遵守使用的日程安排，一般要经过双方协商同意后方能正式生效。在通则议程中，通常应确定以下内容：谈判总体时间及分段时问安排；双方谈判讨论的中心议题，问题讨论的顺序；谈判中各种人员的安排；谈判地点及招待事宜。②细则议程。细则议程是己方参加谈判的策略的具体安排，只供己方人员使用，具有保密性。其内容一般包括以下几个方面：谈判中统一口径，如发言的观点、文件资料的说明等；对谈判过程中可能出现的各种情况的对策安排；己方发言的策略，何时提出问题?提什么问题?向何人提问?谁来提出问题?谁来补充?谁来回答对方问题?谁来反驳对方提问?什么情况下要求暂时停止谈判等；谈判人员更换的预先安排；己方谈判时间的策略安排、谈判时间期限。 ①谈判的议程安排要依据己方的具体情况，在程序安排上能扬长避短，也就是在谈判的程序安排上，保证己方的优势能得到充分的发挥。②议程的安排和布局要为自己出其不意地运用谈判策略埋下契机。对一个谈判老手来说，是决不会放过利用拟定谈判议程的机会来运筹谋略的。③谈判议程内容要能够体现己方谈判的总体方案，统筹兼顾，引导或控制谈判的速度，以及己方让步的限度和步骤等。④在议程的安排上，不要过分伤害对方的自尊和利益，以免导致谈判的过早破裂。⑤不要将己方的谈判目标、特别是最终谈判目标通过议程和盘托出，使己方处于不利地位。当然，议程由自己安排也有短处。己方准备的议程往往透露了自己的某些意图，对方可分析猜出，在谈判前拟定对策，使己方处于不利地位。同时，对方如果不在谈判前对议程提出异议而掩盖其真实意图，或者在谈判中提出修改某些议程，容易导致己方被动甚至谈判破裂。 ①未经详细考虑后果之前，不要轻易接受对方提出的议程。②在安排问题之前，要给自己充分的思考时间。③详细研究对方所提出的议程，以便发现是否有什么问题被对方故意摒弃在议程之外，或者作为用来拟定对策的参考。④千万不要显出你的要求是可以妥协的，应尽早表示你的决定。⑤对议程不满意，要有勇气去修改，决不要被对方编排的议程束缚住手脚。⑥要注意利用对方议程中可能暴露的对方谈判意图，后发制人。谈判是一项技术性很强的工作。为了使谈判在不损害他人利益的基础上达成对己方更为有利的协议，可以随时卓有成效地运用谈判技巧，但又不为他人觉察。一个好的谈判议程，应该能够驾驭谈判，这就好像双方作战一样，成为己方纵马驰骋的缰绳。你可能被迫退却，你可能被击败，但是只要你能够左右敌人的行动，而不是听任敌人摆布，你就仍然在某种程度上占有优势。更重要的是，你的每个士兵和整个军队都将感到自己比对方高出一筹。当然，议程只是一个事前计划，并不代表一个合同。如果任何一方在谈判开始之后对它的形式不满意，那么就必须有勇气去修改，否则双方都负担不起因为忽视议程而导致的损失。

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