分销策略的种类，市场营销策略的分类

1，市场营销策略的分类

我下载了一篇文章我共同学习一下产品策略、价格策略、渠道策略、促销策略等一、功效优先策略：国人购买动机中列于首位的是求实动机。任何营销要想取得成功，首要的是要有一个功效好的产品。因此，市场营销第一位的策略是功效优先策略，即要将产品的功效视为影响营销效果的第一因素，优先考虑产品的质量及功效优化。　　二、价格适众策略：价格的定位，也是影响营销成败的重要因素。对于求实、求廉心理很重的中国消费者，价格高低直接影响着他们的购买行为。所谓适众，一是产品的价位要得到产品所定位的消费群体大众的认同；二是产品的价值要与同类型的众多产品的价位相当；三是确定销售价格后，所得利润率要与经营同类产品的众多经营者相当。　　三、品牌提升策略：所谓品牌提升策略，就是改善和提高影响品牌的各项要素，通过各种形式的宣传，提高品牌知名度和美誉度的策略。提升品牌，既要求量，同时更要求质。求量，即不断地扩大知名度求质，即不断地提高美誉度。　　四、刺激源头策略：所谓刺激源头策略，就是将消费者视为营销的源头，通过营销活动，不断地刺激消费者购买需求及欲望，实现最大限度地服务消费者的策略。　　五、现身说法策略：现身说法策略就是用真实的人使用某种产品产生良好效果的事实作为案例，通过宣传手段向其他消费者进行传播，达到刺激消费者购买欲望的策略。通常利用现身说法策略的形式有小报、宣销活动、案例电视专题等。　　六、媒体组合策略：媒体组合策略就是将宣传品牌的各类广告媒体按适当的比例合理地组合使用，刺激消费者购买欲望，树立和提升品牌形象。　　七、单一诉求策略：单一诉求策略就是根据产品的功效特征，选准消费群体，准确地提出最能反映产品功效，又能让消费者满意的诉求点。　　八、终端包装策略：所谓终端包装，就是根据产品的性能、功效，在直接同消费者进行交易的场所进行各种形式的宣传。终端包装的主要形式：一是在终端张贴介绍产品或品牌的宣传画；二是在终端拉起宣传产品功效的横幅；三是在终端悬挂印有品牌标记的店面牌或门前灯箱、广告牌等；四是对终端营业员进行情感沟通，影响营业员，提高营业员对产品的宣传介绍推荐程度。调查显示，20％的保健品购买者要征求营业员的意见。　　九、网络组织策略：组织起适度规模而且稳定的营销队伍，最好的办法就是建立营销网络组织。网络组织策略，就是根据营销的区域范围，建立起稳定有序的相互支持协调的各级营销组织。　　十、动态营销策略：所谓动态营销策略，就是要根据市场中各种要素的变化，不断地调整营销思路，改进营销措施，使营销活动动态地适应市场变化。动态营销策略的核心是掌握市场中各种因素的变化，而要掌握各种因素的变化就要进行调研。

市场营销策略的分类

2，分销的类型

1.分销渠道的层次分销渠道可根据中间商的数目来分类。商品从生产者向消费者或用户的转移过程中，产品每经过一个直接或间接转移商品所有权的营销机构，就叫做一个中间层次。在商品分销过程中，经过的环节或层次越多，渠道越长；反之，渠道越短。零层渠道，也称直接分销渠道，是指商品由生产者向消费者或用户转移过程中不经过任何中间环节。一层渠道含有一层中间环节，如在消费者市场，通常是零售商；在产业市场，则通常是销售代理商和佣金商。二层渠道含有二层中间环节，在消费者市场，通常是批发商和零售商；在产业市场，则通常是销售代理商和批发商。三层渠道含有三层中间环节，以此类推。但较少见更长的渠道。因为渠道越长，将大大增加生产者控制分销过程和获得市场信息的难度，并可能导致流通过程中加价过高。2.分销渠道的宽度分销渠道的宽度是指渠道中每一层次使用同类型中间商数目的多少。即同一层次的中间商越多，则分销渠道越宽，反之，越窄。有关企业分销渠道的宽度策略通常有三种：密集分销，选择分销和独家分销。所谓密集分销是指生产者运用尽可能多的中间商分销其产品，使渠道尽可能加宽。消费品中的便利品和工业用品中的标准品，适于采取这种分销形式，以提供购买上的最大便利。所谓选择分销是指在某一地区有条件地选择少数几个中间商分销其产品。选择分销适合于所有产品。但相对而言，消费品中的选购品和特殊品最宜于采取选择分销。所谓独家分销是指生产者在某一地区只选定一家中间商分销其产品，实行独家经营。独家分销是最窄的分销渠道，通常只对某些技术性强的耐用消费品或名牌。采用独家分销方式时，产销双方通常要签订独家经销合同，规定经销商不得经营竞争者的产品，生产企业可以控制中间商，提高其经营水平，加强产品形象。但这种形式有一定风险，如果这一家中间商经营不善或发生意外，生产企业将蒙受损失。3.分销类型的划分根据分销商的业态模式与获利模式的不同可以分为以下两种类型：(1)零售商，例：1)百货商店（百盛、王府井等店为代表）2)杂货商店（常见的日杂、五金店等为代表）3)超级市场（沃尔玛、家乐福为代表）4)折扣、仓储商店（麦德隆等为代表）5)快餐服务商店（肯德基、麦当劳等为代表）6)住宅装修中心7)家具仓库陈列室8)目录商品陈列室等等(2)批发商，如：1)商人批发商，a完全服务批发商与工业分销商b有限服务批发商（包括：现购自运批发商、卡车批发商、承运批发商、信托寄卖批发商、生产合作社、邮购批发商）2)经纪人和代理商，其中代理商又可分为：a 制造商代理商b 销售代理商c采购代理商d 佣金商3)制造商和零售商的分支和办事处4)其分批发商，如：a农产品集贸商b 散装石油厂和油站c 拍卖公司如果一个生产厂商将产品与服务的所有权出售给零售商与批发商，然后由他们完成将产品服务的提供给最终消费者，就可以说这个生产厂商的销售模式中包括了分销。当然，也有一些一级渠道成员，将产品的所有权出售给二级渠道成员，那么也可以说他们的营销模式中也包括了分销。如何做大分销渠道的边际效应一、渠道对目标消费者的有效覆盖率。通过对区域“地力”肥沃深入分析，通过对细分市场的研究，计算出区域内潜在客户规模及渠道覆盖比率，预计投入和预计产出的比例，为在本区域的营销投入把好关。二、企业的投入能力及管理能力。要从自身的投入能力和管理能力出发，投入能力不足就要更多寻求合作，管理能力不强则不要把摊子弄得太大，当年三株之败就在于此。三、渠道的发展潜力。如果渠道是扶不起来的阿斗，那么把所有资源都投入进去也无济于事。四、企业在该区域市场的战略目标。战略决定行动，为了配合公司的业务布局等，企业在资源投入上可以有所取舍。五、市场成熟度、消费需求特性、竞争对手策略、市场外部环境特性等要素也要予以考虑。只有对以上的问题有了一个比较清晰的认识，才能对分销渠道做好准确把握。

分销的类型

3，国际分销营销策略是什么

一、含义谭小芳老师认为：所谓国际分销渠道（International Distribution Channel），是指使所有产品及其所有权从生产者转移到国际消费者的过程中所经历的各种通道和市场组织的总和。二、国际分销系统的结构企业把自己的产品或服务通过某种途径或方式转移到国际市场消费者手中的过程及因素构成国际分销系统。其中转移的途径或方式被称为国际分销渠道。在国际分销系统中，一般具有三个基本因素：制造商、中间商和最终消费者。制造商和消费者分别分销系统的起点和终点。当企业采取不同的分销策略进入国际市场时，产品或服务从生产者向消费者的转移就会经过不同的营销中介机构，从而形成不同类型的国际分销结构。出口企业管理分销渠道主要有两个目标：一是将产品有效地从生产国转移到产品销售国市场；二是参加销售国的市场竞争，实现产品的销售和获取利润。为实现这两个目标，一次分销过程要经过三个环节：第一个环节是本国的国内分销渠道，第二个环节是由本国进入进口国的分销渠道，第三个环节是进口国的分销渠道。

所谓国际分销渠道（international distribution channel），是指使所有产品及其所有权从生产者转移到国际消费者的过程中所经历的各种通道和市场组织的总和。二、国际分销系统的结构企业把自己的产品或服务通过某种途径或方式转移到国际市场消费者手中的过程及因素构成国际分销系统。其中转移的途径或方式被称为国际分销渠道。在国际分销系统中，一般具有三个基本因素：制造商、中间商和最终消费者。制造商和消费者分别分销系统的起点和终点。当企业采取不同的分销策略进入国际市场时，产品或服务从生产者向消费者的转移就会经过不同的营销中介机构，从而形成不同类型的国际分销结构。出口企业管理分销渠道主要有两个目标：一是将产品有效地从生产国转移到产品销售国市场；二是参加销售国的市场竞争，实现产品的销售和获取利润。为实现这两个目标，一次分销过程要经过三个环节：第一个环节是本国的国内分销渠道，第二个环节是由本国进入进口国的分销渠道，第三个环节是进口国的分销渠道。三、不同国家分销渠道比较 1.欧美的分销渠道欧美的分销渠道美国是市场经济高度发达的国家，基本上形成了有秩序的市场。进入美国的产品，一般要经过本国进口商，再转卖给批发商，有的还要经过代理商，由批发商或代理商转卖给零售商，零售商再将产品卖给最终使用者。西欧国家进口商的业务通常限定一定的产品类别，代理商规模通常也比较小，但西欧国家的零售商主体，如百货公司、连锁商店、超级市场的规模都很大，而且经常从国外直接进口。大型零售商的销售网络遍布全国，我国企业若把产品销往西欧各国，可直接将产品出售给这些大型零售商，节省许多中间商费用，并利用它们的销售网络扩大市场占有率。 2.日本的分销渠道日本的分销渠道日本也是高度发达的市场经济国家，但它的渠道结构却不同于欧美各国。日本的销售渠道被称为是世界上最长、最复杂的销售渠道。其基本模式是：生产者 + 总批发商 + 行业批发商 + 专业批发商 + 区域性批发商 + 地方批发商 + 零售商 + 最终使用者。日本的分销系统一直被看做是阻止外国商品进入日本市场的最有效的非关税壁垒。任何想要进入日本市场的企业都必须仔细研究其市场分销渠道。日本的分销体系有以下几个显著特点：（1）中间商的密度很高。日本国内市场的中间商密度远远高于其他西方发达国家。由于日本消费者习惯于到附近的小商店去购买东西，量少且购买频率高，因此，日本小商店密度高，且存货量小，其结果就是需要同样密度的批发商来支持高密度且存活不多的小商店。（2）生产商对分销渠道进行控制。生产商控制分销渠道的措施主要有：①为中间商解决存活资金；②提供折扣，生产者每年为中间商提供折扣的名目繁多，如大宗购买、迅速付款、提供服务、参与促销、维持规定的库存水平、坚持生产者的价格政策等都会获得生产者的折扣；③退货，中间商所有没销售完的商品都可以退还给生产者；④促销支持，生产者为中间商提供一系列的商品展览、销售广告设计等支持，以加强生产者与中间商的联系。（3）独特的经营哲学。贸易习惯了和日本较长的分销渠道产生了生产者与中间商之间紧密的经济联系和相互依赖性，从而形成了日本独特的经营哲学，即强调忠诚、和谐和友谊。这种价值体系维系着销售商和供应商之间长期的关系，只要双方觉得有利可图，这种关系就难以改变。（4）大规模零售商店对小零售商进行保护。为了保护小零售商不受大商场竞争的侵害，日本制定了《大规模零售商店法》。改法规定营业面积超过5 382平方英尺（约500平方米）的大型商店，只有经过市一级政府批准，才可建造、扩大、延长开门时间或改变歇业日期。所有建立“大”商场的计划必须首先经过国际贸易工业省的审批和零售商的一致同意，如果得不到市一级的批准及当地小零售商的全体同意，计划就会被发回重新修改，几年甚至10年以后再报批。该法限制了国内公司与外国公司在日本的发展。除了大规模零售商店法以外，还有许多许可证条例也对零售商店的开设进行限制，日本和美国的商人都把日本的分销体系看做是非关税壁垒。（5）日本分销体系的改变。20世纪60年代以来，由于在美日结构性障碍倡议谈判中，日美两国达成的协议对日本的分销系统产生了深远的影响，最终导致日本撤销对零售业的管制，强化有关垄断商业惯例的法规。零售法对零售店的设立条件有所放宽，如允许不经事先批准建立1 000平方米的新零售店，对开业时间和日期的限制也被取消。日本的分销系统发生了明显的变化，传统的零售业正在失去地盘，让位给专门商店、超级市场和廉价商店。日本分销体系的改变也有利于外国产品进入日本市场。

国际分销营销策略是什么

4，市场营销计划的分类

市场营销计划属于企业的职能计划之一，是企业整体战略规划在营销领域的具体化。所谓市场营销计划，是在对企业市场营销环境进行调研分析的基础上按年度制定的企业和各业务单位的对营销目标以及实现这一目标所采取的策略，措施和步骤的明确规定和详细说明。公司战略计划仅仅是企划工作的始点，它引导制定更周密完整的计划以完成组织的目标。对各部门，各业务单位，各产品项目，每项产品和重要的目标市场，都必须制定进一步的计划，每份业务的关键部分是营销计划，在营销计划的基础上，开始制定他的业务计划细则，它是指导和协调市场营销活动和主要工具，是企业市场营销顺利进行取得良好经济效益的前提，企业要想提高市场营销效能，必须学会正确地制定和执行市场营销计划。市场营销计划一般包括八个部分，如下图所示。内容提要当营销状前况风险与机会目标营销战略行动方案营销预算营销控制市场营销计划的内容一．内容概要内容概要是对主要营销目标和措施的简短摘要，目的是使管理部门迅速了解该计划的主要内容，抓住计划的要点。二．当前营销状况主要提供该产品目前营销状况的有关背景资料，包括市场，产品，竞争，分销和宏观环境状况的分析。1．市场状况：列举目标市场的规模和成长性的有关数据，顾客的需求状况等。2．产品状况：列出企业产品组合中每一个品种近年的销售价格，市场占有率，价格，成本，费用，利润率等方面的数据。3．竞争状况：识别出企业的主要竞争者，并列出竞争者的规模，目标，市场份额，产品质量，价格，营销战略和他的有关特征，以了解竞争者的意图，行为，判断竞争者的变化趋势。4．分销状况：描述公司产品所选择的分销渠道的类型和在各种分销渠道上的销售数量。5．宏观环境状况：主要对宏观环境的状况和主要发展趋势作出简要的介绍。三．风险与机会在这项分析中，必须把风险与机会的分析与企业的优势与劣势分析结合起来进行，这样才能使这项分析真正给企业带来赢利的机会，回避可能遇到的风险，一个市场机会能否成为企业的营销机会，关键在于这个机会是否与企业在目标和资源方面的优势相匹配，如果在这方面恰是企业的强项，那么就当充分发掘和利用这个市场机会，否则就不能贸然上马，因此，在计划中要对市场机会和风险进行科学，详细的预测，分析和判断。（一）O／T分析即机会／威胁分析，系指通过对外部环境变化趋势的分析，识别出有利于企业发展的重大市场和机会及可能影响企业经营，甚至危及企业生存的主要环境威胁。（二）S／W分析即优势／劣势分析，系指通过对内部经营条件的分析，认清本企业相对于竞争者的战略优势和劣势。（三）SWOT分析即综合分析市场机会、环境威胁、企业优势与劣势等战略要素，明确能够为我有效利用的市场机会，即尽可能将良好的市场机会与企业优势有机结合；同时要努力防范和化解因环境威胁和企业劣势带来的市场风险。（四）问题分析在SWOT分析的基础上，明确在制定和实施市场营销战略计划过程中还必须妥善解决好的主要问题。四．目标确定企业的目标，是市场营销计划的核心内容。在这里应建立两种目标，即财务目标和营销目标。这些目标要用数量化指标表达出来，要将目标定得实际，合理，并有一定的开拓性。1．财务目标：即确定每一个战略目标的财务报酬目标，包括投资报酬率、利润率、利润额等指标。2．营销目标：财务目标必须转化为营销目标。营销目标可以由以下指标构成，如销售收入，销售增长率，销售量、市场份额、品牌知名度、分销范围等。3：上述目标以外的目标。如企业形象塑造、员工素质提高、股票市场印象等。确定目标时应注意以下几个问题：第一，定量化，即尽可能用具体数据定量的表述计划期内务必实现的目标，且要有时间上的规定。第二，协调性，即各个目标之间要协调一致，不能相互矛盾。第三，层次性，即不同的目标应有轻重缓急之分；长期目标应转化为中期、短期和近期目标；上级目标能层层分解而转化为下级目标，直至落实到班组和人头。第四，激励与可行性，即目标必须能激励员工的斗志和工作热情；同时，员工经过努力又是可以实现而不是高不可攀。五．营销战略包括目标市场选择和市场定位战略、营销组合战略、营销费用战略等。1．目标市场选择和市场定位战略：明确企业的目标管理市场，即企业准备服务于哪个或几个细分市场。如何进行市场定位，确定何种市场形象。2．营销组合战略：即企业在目标市场上所采取的具体的营销战略，如产品，渠道，定价和促销等方面的战略。 1、产品。提出新增产品项目构想；确定各产品项目在质量、款式等方面的具体要求；决定研究开发费用。 2、价格。确定产品的价格策略。 3、分销渠道。确定分销渠道的安排、策略及费用。 4、促销。策划营销调研，选择促销工具，确定促销组合及费用。 3 、费用战略：详细说明为执行各种营销战略所必须的营销费用，并且要以科学的方法确定恰当的费用水平。六．营销执行行动方案这是对各种营销战略的具体实施制定详细的行动方案。即阐述以下问题：（1）.将做什么？（2）.何时开始？何时完成？（3）.谁来做？（4）.成本是多少？整个行动计划可以列表加以说明.为落实营销战略，要制定可实际操作的具体计划和行动方案。对于每个营销战略要素，应具体确定将由何人在何时何地花多少费用采用何种方法步骤，负责完成何项具体工作。七．营销预算即开列一张实质性的预计损益表，在收益的一方面要说明预计的销售量和平均实现价格，在支出的一方说明生产成本,实体分销成本和营销费用。收入和支出的差额即是预计利润。企业的各业务单位编制出营销预算后送上层管理者审批，经批准后，该预算就是材料采购。生产调度，劳动人事以及各项营销活动的依据。八．营销控制营销计划的最后一部分是检查和控制,用以监督计划的进程。将计划规定动作的营销目标和预算按月分或季度分别制定。上一级的管理者每期都要审查企业各部门的业务实绩，找出达到或末达到预期目标的部门.凡未完成计划的部门，其主管人员必须说明原因，并提出改进措施，以争取实现预期的目标，从而使组成整个营销计划的各个部门的工作受到有效地控制，保证整个计划能井然有序卓有成效地付诸实施。虽然没有给你你想要的答案，但是这些希望能对你有帮助。

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