价格策略单一，试述垄断企业的定价策略

1，试述垄断企业的定价策略

西方经济学啊,我是个老粗,没有学过怎么办. 现在这些央企,天天说要和国际接轨,可是国际级的服务没有学来,相反,国内的那些奸商的小聪明,反倒学的青出于蓝而胜于蓝,比如说一件衣服本来只值100元,奸商先喊出800元的价,然后再给你打个3折,收你250,你还觉得蛮实惠的,800的衣服只要250. 或者要800不打折,让你再加1元就买一赠二. 反正就是把你我当250.

垄断企业的定价策略：单一定价与歧视定价。①垄断企业对卖给不同消费者的同样产品确定了相同的价格，这种定价策略称为单一定价。在实行单一定价时，垄断企业可以采用高价少销，也可以采用低价多销，采用哪一种定价取决于利润最大化目标。（产品需求缺乏弹性→高价少销，产品需求富有弹性→低价多销）②歧视定价就是同样的商品向不同的消费者收取不同的价格。歧视定价可以实现更大的利润，基本原则是对需求富有弹性的消费者收取低价，对需求缺乏弹性的消费者收取高价。

试述垄断企业的定价策略

2，产品定价单一的表现

在每一位经营管理者面前，都存在着一个错综复杂的价格世界。价格是产品魅力来源之一，它在吸引消费者、加强竞争优势、塑造良好形象等方面，有着不容低估的作用。价格是竞争的重要手段，产品一旦在价格策略上失误，会给产品竞争力、公司盈利能力及活力带来直接的负面影响。可以说价格是市场最称职的天气预报员，它总能对市场作出灵敏的反映。因此，在令人要花缭乱的价格世界里，为自己的产品寻找合适的定价策略，就成为了需要要深入探究的一个现实话题。首先，笔者给常见的定价策略总结了以下六类：迅速占领市场的不二法则【渗透定价】；第一个吃螃蟹人的特权【撇脂定价】；明修栈道暗度陈仓【组合定价】；有钱捧钱场，没钱捧人场【价格歧视】；老醋新装，追求供需平衡【动态定价】；不要相信你的眼睛【标价心理】。

产品定价单一的表现

3，垄断竞争企业的定价策略

其实对于垄断竞争企业的定价策略来说，并没有很具体的定价策略可以让你100%的垄断掉。所以我要推荐的是一个比较适合大部分就是很大几率可以打败他的一个策略，首先呢，你不要。特别快的降价或者特别快的改变价格，然后让价格起起伏伏不稳定，你可以适当的。在竞争企业的对里面给出一定的优惠，然后吸引顾客。同时放出一些折扣，就是你先把价格调的稍微优惠一点点，不要让自己亏太多。对你还是盈利的那种，然后。推出一些奖品什么或者利用红人效应对，就是红人效应，明星啊网红什么的都可以，或者利用互联网，然后让他带动你的企业发展，希望我的建议可以给你帮助。

垄断竞争企业的定价策略

4，试述垄断企业的定价策略

定价策略有：单一定价与歧视定价。①垄断企业对卖给不同消费者的同样产品确定了相同的价格，这种定价策略称为单一定价。在实行单一定价时，垄断企业可以采用高价少销，也可以采用低价多销，采用哪一种定价取决于利润最大化目标。例如：（产品需求缺乏弹性→高价少销，产品需求富有弹性→低价多销）②歧视定价就是同样的商品向不同的消费者收取不同的价格。歧视定价可以实现更大的利润，基本原则是对需求富有弹性的消费者收取低价，对需求缺乏弹性的消费者收取高价。拓展资料：企业产品进入完全市场和不完全市场和垄断市场应该采取怎样的价格策略：完全市场包括完全垄断市场、完全寡头垄断市场以及完全竞争市场。对于完全垄断市场和完全寡头垄断市场，个人觉得一般采取低价策略比较好，因为在这两种市场上，企业的产品是没什么竞争力的，或者说进入成本比较高。完全竞争市场上企业是没有权力制定价格的，它是价格的接受者，只能采取“随行就市”的价格策略，按市场上的价格来定价。不完全市场主要是指不完全寡头垄断市场，在这种市场上，只有少数几家大公司，并且它们的产品都有差异，企业产品进入该市场，一般采取差别定价法会比较好。垄断市场主要是指垄断竞争市场，在这种市场内有许多卖价，大家的产品都有差别，并且在这种市场上，价格的变动不会应起竞争者的强烈反应。所以企业在这种市场上可以采取的价格策略有很多，比如折扣定价策略、地区定价策略、差别定价策略、新产品定价策略、产品组合定价策略等，要视具体情况而定。价格看似最简单，却是仅次于产品的关键，甚至有时候，比产品更重要。因为定价的背后，是生产者的生存和盈利问题，更是渠道商的利益分配问题。常见的定价策略包括成本加成定价、客户驱动定价、市场竞争定价。如果价格竞争可以促使市场充分扩大，以至于尽管利润率下井，全行业的利润水平仍然得到增加。如笔记本、手机，虽然价格的下降，需求爆发式的增长。需要注意的是，这是阶段性的，因为需求不可能一直爆发下去，迟早或者大概率很快就将陷入新的瓶颈，这时候低价可能就不再有效了。

5，碧桂园在销售策划中存在的问题

的要求。开发过程中： 1．开发模式建立在规模开发快速销售基础上，导致资金周转不灵 2．碧桂园开发速度过快，导致很多服务和管理方面无法顾及，这将导致碧桂园口碑和信誉损失。销售过程中： 1. 商品房“低质风”正在全国范围蔓延广东省质监局近期公布了2008年对广东部分商品楼等工程质量的专项监督抽查结果，佛山的高明碧桂园2期、中海文华熙岸花园1期、水悦城邦，广州的罗马家园，珠海的中天维港、仁恒星园等大型房地产企业开发的楼盘被列入“黑名单”。根据广东省质监局的抽查报告，碧桂园佛山高明2期项目使用的单相三极插头，在耐热、耐燃等测试中不符合安全要求。“在一定的使用条件下，可能产生热变形过度，危及安全甚至引发火灾的危险。”因此，质监局要求立即整改。除了这起事件，碧桂园在其他城市的一些项目，也因各种质量问题而被曝光。《中国质量万里行》杂志曾报道，碧桂园广州凤凰城的房子存在货不对版问题。客厅、卧室、厕所、厨房的装修，都与当初展示的样板间相去甚远：原本是两个洗手盆，只剩下了很小的一个；原本是装满的吊橱柜，结果只剩下了一半；样板房洗手间的沐浴门，在部分住户的房中不见了…… 台山碧桂园的房子也出现墙壁裂缝、渗水、漏水等问题。连碧桂园在广东省外的第一个项目——长沙碧桂园1期，也曝出质量问题，并可能导致了销量不佳。 2. 市场调查缺乏真实性。一些企业在市场营销方案制订时，往往以见报的信息为依据，其收集的信息偏差较大。需求调查方面既缺少专业咨询，也很少进行实地调研，从目前可见的营销报告中，对房地产消费者的调查，包括购买类型调查及购买者心理，对竞争者的调查，包括销售动态、优势、借鉴经验等分析不足，这在一定程度上制约了房地产营销水平的提高，直接影响了到房地产企业经济效益和社会效益。 3. 价格策略单一陈旧。从定价角度看，大多是以低价开盘，逐步提高，缺少有机的调节和合理的升降。从价格策略看，如折扣价格策略、变动价格策略等都基本类同，虽然普遍懂得时间变动的价格策略，有些楼盘也推出个案变动策略，但大多停留在实际操作过程，缺少先期的理论定位。 4.促销策略单一。从表面上看，房地产营销气氛比较浓烈，但深入分析便不难发现问题不少。从广告策略方面看，仅仅局限于一般的信息发布广告，最多在编排形式上作些处理，至于广告目标、针对性、物业命名及形象、媒体运作、文案处理等方面都远远滞后于行业对房地产营销

6，求一些定价策略谢谢

　　价格是消费品价值的货币体现，是营销组合中最活跃的因素。我们日常的很多销售难题都和产品的价格息息相关：窜货、砸价、无利润、市场费用捉襟见肘、产品销售不力等等。在营销活动中似乎降价总是顺理成章，坎坷曲折较少，而涨价似乎总是逆势而行，鲜有成功案例。所以制定一个相对均衡平稳，具有前瞻性的产品价格显得尤为重要。从我多年的营销实战经验来看，策略可以相对灵活，但产品的价格体系应该相对稳定，这样才有利于销售，即价格刚性，策略弹性。　　为了更好的使产品的价格适应市场和企业的客观需求，我们剖析一下产品的定价策略和需要考虑的因素，以期为对产品价格敏感的营销人士指点迷津。　　1．产品在定价之初一定要权衡企业的产品战略属性和产品上市后的市场地位。　　如果属于主打产品，则要求的相对高些，既要保证产品的市场竞争力，又要为企业积累后续发展的战略储备，是市场和利润必须兼备的拳头产品。如果是补充类的产品则要体现补充产品线的价值，既要体现产品的企业利益，又能在市场竞争剧烈时随时变成攻击性的产品。对于侧翼或是战略进攻性的产品，则要保证产品在价格上的强烈攻击性。　　2．根据产品的品质特质和市场的需求，测算产品的需求表和需求曲线，并充分参照竞争对手的产品、成本和价格策略。　　对于创新类的有垄断性质的产品，则可根据产品的特点提倡撇脂高价策略，对于有较大竞争力的产品也可适度考虑这一策略。而对于市场同质化特别严重乃至跟随性的产品，则必须充分参照市场替代品和竞争产品的价格来制定产品的价格。　　同时在产品定价时，一定要进行专业的市场调研，看产品的市场现实和潜在需求、竞争对手的产品特征、成本、价格等等变量，勾勒出产品的市场需求曲线，以便参照定价，市场需求量大，产品竞争力强，定价可相对高些，反之则需低些。　　3．根据目标消费者的产品定位和企业自身的品牌价　　值，给产品以USP策略下的价格策略，赋予产品自身独有的卖点和附加值。　　产品定价的时候，往往伴随的对消费者的消费行为规律和购买力的分析。产品定位为高端人群，则高质高价在所必然，定位为大众人群，则物美价廉才是核心。同时产品的价格和企业品牌的附加价值及品牌个性也是密不可分的。海尔电视比长虹的贵，联想电脑比戴尔的便宜，品牌的附加价值起了很关键的作用，甚至很多产品就是在一家企业0EM的。所以企业在给自己产品定价的时候，一定要综合的权衡这些因素，制定符合自己实际的产品价格。　　4．综合运用成本导向和目标利润法。　　企业产品上市之初，应该精算出产品的各项成本指标。不仅要分析产品的静态成本，还要分析变量成本，因为随着销量的上升，生产效率的提高，生产成本还会进一步降低生产成本和费用，如果是新产品的目标是替代市场上的现有的某种产品，则企业还需制定目标成本，以使新产品能符合目标价格的要求，在市场上有其竞争力。　　对于企业不论在整体产品结构上还是在个体产品上，都有其既定的统筹计划和策略。对于不同行业也有行业的可承受利润区间，因此企业根据估计的销售收入和销量来确定产品的价格也具有很大的现实性，根据企业的固定成本、可变成本和预期销量来计算出产品的价格：　　单价＝固定成本/销量＋可变成本。　　这样就能使企业的目标更加清晰化，根据盈亏平衡图会很容易根据目标利润和预期销量来互算各项营销指标的预估值。在实际执行中很多企业利用这一定价方法，特别是制造类的产品或是固定资产投资较大的产品。　　5．充分考虑产品市场的市场现状和竞争态势，在具体的营销策略下，制定长远的价格体系。　　很多企业执行价格手段工具都十分单一，导致价格不合理，产品市场销售价格混乱，不成体系，一旦产品畅销则窜货横行，很难治理，直接缩短产品的生命周期。所以我认为在当前交通愈发便利、物流体系十分发达的今天，设计好产品不同区域市场间的价格体系甚至事关产品乃至企业的生存和发展。不管是战略区域市场还是新市场、渗透市场，价格应该相对趋同，都应该有个合理的利润空间，使得精耕市场的策略才能变成精益化的现实，至于不同发展阶段的市场竞争手段，笔者认为不该单纯的以价格为武器，应该以策略为弹性灵活的利器，去参与竞品的价格战乃至于渠道战等等。　　6．在市场形势剧烈变换，社会不断进步，原料不断涨价、经营费用不但高涨的今天，企业的定价行为一定不能僵化的看待问题。　　所以企业产品在定价的时候就应该有一定的前瞻性和市场波动的承受力，既不能偏高，影响产品的市场开拓力，也不能偏低，经不起市场开拓费用的支出和成本的上升。很多企业在生产能力大幅度提高费用和成本反向降低的情况下，或是经济不景气、企业市场占有率降低的时候会考虑和执行产品降价，很多案例都佐证了成功的可能性。但涨价行为就不那么幸运了，在企业面对通货膨胀，物价上涨，企业经营费用上升会迫使其提高产品价格以确保利润。这是企业一定要预估一下提价会对顾客需求产生什么影响，竞争对手会有什么反应，渠道的经营是否会受影响，尽量把提价和策略运用结合到一起，尽量避免因提价或提价过高影响渠道的经营信心，导致顾客需求下降过猛，以至于不仅无法实现目标利润，甚至连原有份额都无法保住。　　当然企业在产品供不应求，不能满足所有顾客的需要时，企业适度提价是可以另当别论的，但企业在产品供不应求是提价会导致产品忠诚度的生理缺欠，即感性真空的虚无化，一旦产品的可替代品出现时会极大的流失现有份额。所以笔者提倡提价慎用，而且用起来的方式也很多。并非所有的提价都是提高商品的基本价格，还可以采取减少折扣，减少某些服务或改免费为收费，在系列产品增加高价项目或减少低价项目，都可以实现提价的目标。　　产品的定价策略很多，很多理论也很系统规范，所以企业在制定价格时一定要根据自己的实际情况，制定符合自己的价格策略，而不能生搬照抄某个理论和模式。

7，房地产市场定价策略有哪些

有以下定价策略: 一、房地产定价方法价格是房地产经营过程的核心与实务，一切的经营活动均以此为中心。高价位能够提高单位利润，但可能影响房地产销售，低价位虽然能够扩大销售，但可能丧失获取更多利润的机会。如何确定最适合的价格，求取最大的利润，是所有投资人最关心的事情。（一）成本加成定价法将产品的成本（含税金）加上预期利润即为房地产价格的定价方法，是一种最基本的定价法，是根据测算或核算的成本加上一定比例的利润率确定的。例如：某一项目的总成本为1500万元，预期利润10％，则总售价为1650万元，再将此1650万元分配至每一单位的房地产商品，即得到单位面积平均售价，再根据每一单元房地产的楼层、朝向、室内装饰情况确定房地产售价。成本是开发项目的全部成本，包括开发成本以及经营过程中的支出和税收，基本上可分为可直接计入的成本和分配计入的成本。利润率应当考虑房地产投资的风险情况和整个行业的平均利润综合测算确定。成本加成订价虽较简单、理论依据充分，但这种方法本身考虑市场对价格的接受能力不够，实际定价时，在此基础上仍必须考虑市场行情及竞争激烈与否，才能定出合理的价格，在市场竞争激烈的情况下，这种定价方法所做的定价可能缺乏竞争力。（二）竞争价格定价法竞争价格定价法从市场竞争的角度来定价，市场竞争是一种综合实力的竞争，但其中价格的竞争始终是市场竞争的重要要素，特别是房地产商品这样高价格的产品，即使你的定价比竞争者的价格高出不多，但作为顾客是特别关心的，由于房地产商品的不可移动性，竞争主要考虑相近产品或附近区域的竞争情况，因此，所谓竞争价格定价法主要依据相近产品或附近区域竞争状况而确定经营房地产的价格。在竞争激烈时，若条件相当的两宗房地产，定价较高的，一般难以为顾客所接受。要比竞争者推出价格较高的房地产，通常应具有公司信誉良好、用材较高级、具有独特的设计等优势。竞争价格定价法通常是在市场竞争较为激烈时应当考虑的一种方法，在此种方法下，开发经营者获取较高利润的途径就是必须着眼于降低开发经营成本。（三）顾客感受定价法这种方法的理论基础实际上是效用理论。对购房者而言，他实际上并不清楚也不十分关心市场上房地产商品的成本、造价等问题。他在选购房地产时，影响其作出决定的因素主要有两方面：一是其他同类房地产商品的价格如何；二是以一定的价位购买该项房地产是不是值得。当购房者对某开发公司的品牌有信心时，纵然定价较高，购房者基于享受良好的售后服务和今后物业管理的考虑或是为了体现自己的实力、身份等，仍会欣然前往，而当购房者对推出房地产商品的开发公司不具信心时，一旦定价太低，购房者反而会怀疑其品质而不予信任。为什么在同一个城市里，物质条件（如交通、绿化、生活服务设施等硬条件）相当的一些小区，有的定价较高却仍然卖得火爆，有的价位虽然较低，销售却冷冷清清，重要的一个原因就是顾客的感受。顾客的感受与推出该项房地产商品的开发商的社会信誉有关，也与该项房地产从策划阶段到营销过程中的宣传定位有很大的关系。依顾客感受而定价是大胆作风，难以确定定量的理论依据并进行定量计算，所以，尽管房地产和其他商品一样，品牌信誉确实能影响甚至主导消费者的消费意愿，但房地产的定价亦不能太离谱，若超过顾客所能忍受的价位，销售反而不利了。（四）加权点数定价法预售房屋的定价，通常采用市价比较法，即前述的竞争价格定价法，分析拟推出经营房地产每平方米单价的合理行情，再根据面积、朝向、视野、楼层差别等而确定不同的定价增减比例，并据以对不同房屋进行定价，称为加权点数定价法。楼层、朝向及面积等因素对价格的影响受消费习惯、心理经济条件、社会风俗等多种因素制约，很难有一个统一的标准，因此运用该方法时，应当根据调查研究的情况而确定。不过一般遵循下列规律：朝向差价：一般南北向较贵，东西向较便宜。楼层差价：楼层价位高低，受建筑物高度的影响。一般而言，高层建筑中，一、二、三楼及越高越贵，中间较便宜；多层建筑则中间楼层较贵，越往上下价位越低。选间差价：选间因三面采光，因而较其他单位为贵。视野差价：临公园、湖边、海滩或视野较佳、景观较佳为贵，面临巷弄或采光较暗者，即使同一栋楼，同一楼层，也较便宜。面积差价：一般情况下，办公经营面积集中且达到一定规模或是住宅单元面积较大时价格可适当提高。设计差价：屋内布局、大小公共设施的配置都会影响房屋价格，布局合理的单元住宅价格可适当提高，一宗房地产项目内某些特别差的单元，可能需要降价销售。（五）旧房定价方法旧房因受到损耗的影响或是设计、布局等方面已经过时，在定价时，应考虑房屋的具体情况，可以根据附近新建房屋的交易价格，再根据拟交易房屋的房龄或是成新程度定出价格。旧房如果因为修建年代的影响或其他因素的制约，存在设计及布局过时的情况，则应调低价格，旧房交易前，通常需要经过粉刷、整修，给人耳目一新的感觉，可以适当提高价格。二、房地产定价策略（一）价格折扣与折让策略 1.现金折扣。购买者如能及时付现或提早付现，公司则给予现金折扣。房地产销售中，一次性付款可以给予优惠就是这种策略的具体表现。这种策略可增加买方在付款方式上选择的灵活性，同时卖方可降低发生呆账的风险。2.数量折扣。顾客大量购买时，则予以价格上的优待。这是公司薄利多销原则的体现，可以缩短销售周期，降低投资利息和经营成本，及早收回投资。但房屋价格高，金额巨大，而且每人所需有限，公司不可能以鼓励大量购买然后给予折扣的形式来销售，因此，这里的”数量“则需要慎重确定。更多数量甚至整幢大楼的购买虽然不多见（有时会出现机构购买的情况），但一旦如此，通常可以通过谈判获得更高的折扣。（二）单一价格与变动价格策略单一价格即不二价，无论谁来购买都是同样价格。若有折扣、优惠、赠品，则对每一顾客皆一视同仁。变动价格则对每一顾客的成交价皆有所差异。这主要来自买卖双方的讨价还价，或者买方与卖方的特殊关系造成。房屋价格能达到不二价的公司很少，一般几乎都是”变动价格“，尽管有时这种变动从单位价格来看可能并不高，但从总价来看，情况就不一样了。（三）”特价品“定价策略使少数产品以非常廉价的姿态出现，来吸引消费者购买。所谓”特价品“在房屋营销中往往只有一户或少数几户，即所谓”广告户“，如广告中常见的所谓”起价“××元。（四）心理定价策略传统的心理定价策略亦称奇数定价。根据心理学家对消费者购买心理之研究调查，同一件产品当标价49元时，不但销量远大于标价50元的产品，甚至还比标价48元的销路还要好。这种策略也可能用于房地产定价。现代心理定价还有其他一些新的表现，如吉祥数字、吉祥门牌号定价策略，像每平方米1998元这类定价。（五）非价格竞争策略价格竞争是市场竞争的基本策略，但在房地产营销中，也有在竞争中突破价格竞争而自主定价的策略，如在相邻同档次的项目中，一方不通过价格调整，而通过提供比竞争者更优惠的其他条件来竞争的情况，如提供良好的后期物业管理、较低的物业管理费等来吸引顾客。三、房地产价格调整（一）房地产价格调整类型在房地产营销过程中，基于市场情况的变化以及企业自身目标的调整，需要对房地产价格进行调整，其类型无非是降低价格或提高价格。 1.降低价格。当卖方面I临销售停滞不前、同业竞争极为激烈时，经常需要做降价的考虑。降价终将引起同业间的摩擦与价格战，但却是不得已而为之的。降低价格的另一个原因是生产能力过剩，产量过多，资金占用严重，而增加销售力量、改进产品或其他营销手段都无法达到销售目标，从而造成资金周转不灵，企业无法进一步扩大业务。于是一些房地产企业放弃”追随领导者的定价“的做法，而采用”攻击性定价“的方法，以便提高销售量。有时企业为了获取市场占有率，会主动降价，随着市场占有率的提高，生产成本又会因销售量的增长而下降。 2.提高价格。提价会引起消费者及中间商的不满，但有时在外部环境剧烈变化时，房地产企业为了生存也不得不提价。例如由于通货膨胀，成本高涨，但生产率无法提高，许多企业不得不以提高价格的方式来确保利润。提价虽然会招来顾客的抱怨，引起公司销售人员的困扰，但如果运用得当，成功的提价会给公司增加利润。（二）房地产价格调整的方法 1.直接的价格调整。直接的价格调整就是房屋价格的直接上升或下降。它给客户的信息是最直观明了的，一般来说，价格上调，是说明物有所值，买气旺盛。对于这样的正面消息，发展商是最希望客户尽快了解的，所以往往是进行大张旗鼓的宣传，并由此暗示今后价格上升的趋势，以吸引更多的买家尽快入场。与此相反，价格下调，则说明产品有这样或那样的缺陷，不为买家所看好，或者是经济低迷，整个市场不景气。应该说，除非万不得已，房地产发展商通常是不会直接宣布其楼盘价格下调的，而是通过其他方式间接让客户感受价格下挫的优惠，以维护其正面形象。直接的价格调整有以下两种方式。（1）调整基价。基价的调整就是对一栋楼宇的计算价格进行上调或下降，因为基价是制定所有单元价格的计算基础，所以，基价的调整便意味着所有单元的价格都一起参与调整。这样的调整，每套单元的调整方向和调整幅度都是一致的，是产品对市场总体趋势的统一应对。（2）差价系数的调整。房地产实务中，通常是在基价的基础上通过制定不同的差价系数来确定不同套、单元的价格，各套、单元价格则是由房屋基价加权所制定的差价系数而计算的。但每套、单元因为产品的差异性而为市场所接纳的程度并不会和我们原先的预估相一致。在实际销售中，有的原先预估不错的实际上并不好卖，有的单元原先预估不好卖实际上却好卖。差价系数的调整就是根据实际销售的具体情况，对原先所设定的差价体系进行修正，将好卖单元的差价系数再调高一点，不好卖单元的差价系数再调低一点，以均匀各种类型单元的销售比例，适应市场对不同产品需求的强弱反应。 2.调整付款方式。付款方式本来就是房价在时间上的一种折让，它对价格的调整是较为隐蔽的。分析付款方式的构成要件，可以发现，付款方式的付款时段的确定和划分、每个付款时段的款项比例的分配、各种期限的贷款利息高低的影响是付款方式的三大要件，而付款方式对价格的调整也就是通过这三大要件的涮整来实现的。（1）付款时间的调整：是指总的付款期限的减少或拉长，各个阶段付款时间设定向前移或向后靠。（2）付款比例的调整：是指各个阶段的付款比例是前期高、后期低，还是付款比例的各个阶段均衡分布，或者是各个阶段付款比例的前期低、后期高。（3）付款利息的调整：如”免息供楼“、”首期零付款“等策略实际上是利息调整的例子。

市场需求

成本定价市场定价对比定价

1.忍耐力忍耐是最不容易做到的，做过销售的人都知道，刚开始一个客户没有的时候你要忍耐。曾看到过很多刚踏入销售行业的人半途而废都是不能坚持的结果，可能你需要忍耐一个月、半年甚至一年才开始积累到一些客户，你的业绩和收入才能相应的提高，因此如果你是机会主义者千万不要去做销售。在销售过程中仍然需要忍耐。和客户约好的时间，你准时到达，可是客户临时有事或者正在开会，你应该如何？忍耐，不然你必定失去这个客户。早年前我也做过敲门销售，一栋29层的楼，每层8户人家，从下“扫”上去，见门就敲，结果是20%的人对你的敲门极端反感，门没开就要你“滚”；40%的人不是很耐烦，开门告诉你“快走”；30%的人反应平淡，说“我不需要”，只有10%人能够有耐心听你介绍完你的产品，而且还不一定购买。没有忍耐力做的下去吗？2.自控力很多时候销售人员是单兵作战的，销售人员每天要去开发客户等，这些都不可能完全在领导的监督下进行，企业唯一的控制方式就是工作日报表，以及每天开会汇报个人的工作状况，可是如果真想偷懒是非常容易的，比如故意去较远的客户那里，路上可以休息；本来半小时谈完，结果谎称谈了三小时等等，这种方式除了损害企业的利益，更重要的也是阻碍自身的发展。3.沟通力沟通是销售人员的必不可缺的能力，沟通含有两层含义：一是准确的采集对方信息，了解对方真正意图，同时将自身信息也准确传达给对方，二是通过恰当的交流方式（例如语气、语调、表情、神态、说话方式等）使得谈话双方容易达成共识。4.观察力观察不是简单的看看，很多销售人员的第一堂课就是学会“看”市场，这个看不是随意的浏览，而是用专业的眼光和知识去细心的观察，通过观察发现重要的信息。例如到卖场逛逛一般人可能知道什么产品在促销，什么产品多少钱，而专业的销售人员可以观察出更多信息。你有没有注意到别人卖的好的产品是因为什么？价格、赠品、包装……用的什么赠品？什么材料？怎么制作的？包装做得很好，好在哪？颜色、造型、材质、可以有别的用途（比如食品的包装，用完了可以当罐子）。竞争品牌又有哪些促销活动？具体的时间段？活动的具体形式，有哪些参与方式？卖场内的竞争品牌的厂家从28家增加到29家，增加的是哪个厂家，是否对我们有潜在的威胁？它的主要产品和价格定位如何？……太多的信息需要你仔细的观察，很多销售人员在对其培训了很久以后，要他去“看”市场，仍然不能得到有用的信息，那我只能说，你不适合销售这个工作。销售人员也是每个企业的信息反馈员，通过观察获取大量准确的信息反馈是销售人员的一大职责。 5.分析力分析与观察密不可分，观察得到信息，分析得出结论。看货架的产品分布你能分析出什么？放在最好的陈列位置上的要么就是销售最好的品种，要么就是该厂家此时的主推产品；通过生产日期进行分析，生产日期越近说明该产品的销售与流转越正常，生产日期过久说明该产品属于滞销状态；通过价格进行分析，价格较以前下调幅度较大说明该产品受到竞争产品的压力过大，销售状况不理想，价格上浮较大，该产品的原材料市场整体价格上扬，导致产品成本骤增，或者该产品市场属于供不应求的状态。这些间接信息必须通过慎密的分析才能得到。同样在与客户的谈判当中你是从对方言谈举止流露出的信息分析对方的“底牌”和心态，例如进场谈判，买手给你报了个价，作为销售人员肯定不是一口答应，分析对方说话的神情语调，用话语刺探，然后分析出是否有压低价格的可能，空间幅度多大等。 6.执行力执行能力体现的是销售人员的综合素质，更是一种不达目标不罢休的精神。销售人员在执行计划时常常会遇到困难，这时你如果只会说“经理这个事太难了，做不了”。那么你的领导也只能说“好，那我找能够完成的人来做”。没有困难的事情称不上是任务，人人都可以完成的事也体现不出你的价值。某市有家大型连锁a卖场，a卖场在全市有十几个卖场，对于占领该市的终端市场极为重要，b公司决定让销售人员张某搞定这件事，在张某接手前已经有几个优秀的销售人员败下阵来，原因是该卖场在当地是零售业老大，所以一向霸道，没有熟人关系进场费用开价很高，而且不给还价的机会。但公司要求在“合理”的费用下进场，如何把这个命令执行下去？张某接到任务寝食难安，如果该任务完成，升迁是顺理成章的事，但完不成任务公司同样会觉得他“能力不够，无法执行公司的计划”。接下来，张某去拜访a卖场的采购经理黄某几次，等了很长时间连面都没见到，他知道这是对方故意不给他任何压价的机会，逼迫他同意苛刻的条件。张某此时转而从黄某下属了解到黄某的妻子在一家银行工作，他找到一个做保险的朋友以推销保险为由主动认识黄某的妻子，再介绍张某与黄某妻子认识，然后通过给小孩子买礼物等手段拉近距离，时机成熟后才由黄某妻子引荐给黄某，黄某深感张某的用心良苦，最后张某顺利完成任务。这种例子在销售工作中并不少见。因此执行不是要销售人员去找到事情的原因，而是要你想尽办法达到结果。结果才是你的领导们最关心的，也是你能力的体现。 7.学习力作为销售人员所需要接触的知识甚为广泛，从营销知识到财务、管理以及相关行业知识等等，可以说销售绝对是“综合素质”的竞争，面对如此多的知识和信息没有极强的学习能力是无法参与竞争的。仅以销售技巧为例，从引导式销售到倾听式销售，继而提问式销售直至顾问式销售……销售技巧不断变化翻新，作为优秀的销售人员只有掌握各种销售技巧才能在竞争中胜出。当然销售人员需要学习的远不止销售技巧，并且还必须具有举一反三的能力，因此没有良好的学习能力，在速度决定胜负、速度决定前途的今天势必会被淘汰。

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